بازاریابی هدف (Target Marketing)، بازار را براساس ویژگی‌های مشتریان دسته‌بندی کرده، و آن‌هایی را که به محصولات شما نیاز بیش‌تری دارند، شناسایی می‌کند. با این روش می‌توانید مشتریان بالقوۀ ایده‌آل خود را بشناسید؛ که به مجموعۀ این افراد، بازار هدف (Target Market) می‌گویند. بنابراین شناسایی و درک بازار هدف برای طراحی استراتژی بازاریابی شما ضروری است. در این مقاله شرح می‌دهیم، که بازار هدف چیست و چگونه می‌توانید به بهترین شکل آن را شناسایی کنید.
آنچه در این مطلب مطالعه میکنید:
بازاریابی هدف (Target Marketing)
بازار هدف شامل افرادی می‌شود، که می‌خواهید با بازاریابی محصول، پیام برندتان را به گوش‌شان برسانید. از آن‌جایی که این مخاطبان هدف، به محصولات شما نیاز دارند، یا نسبت به دیگران به خدمات‌تان راغب‌ترند، دریافت یک پیام مناسب از سمت شما، آن‌ها را مجاب می‌کند که محصول‌تان را بخرند. افرادی که بازار هدف شما را تشکیل می‌دهند، حتماً ویژگی‌های مشترکی دارند، که آن‌ها را در یک مجموعه قرار داده است؛ بنابراین شما باید بتوانید آن ویژگی‌ها را شناسایی کرده و هدف‌گذاری کنید. اما نگران نباشید، چراکه هنوز افراد دیگر هم می‌توانند محصول شما را بخرند، فقط با تعیین بازار هدف، شما استراتژی بازاریابی خود را هدف‌مند کرده، و از اتلاف وقت و انرژی خود جلوگیری میکنید. بنابراین از تمرکز روی تعیین بازار هدف نترسید، و بدانید که این کار نه‌تنها فروش‌تان را محدود نمی‌کند، بلکه با پیدا کردن مشتریان هدف، موجب افزایش فروش‌تان می‌شود.
تقسیم بازار هدف چیست؟
تقسیم بازار هدف (Market Segmentation)، فرآیند تقسیم بازار هدف (تارگت مارکت) شما به گروه‌های کوچک‌تر و خاص‌تر است. وقتی که بازار هدف خود را شناسایی کردید، دوباره آن‌ها را به گروه‌های کوچک‌تر تقسیم میکنید. افرادی که در کنار یک‌دیگر قرار می‌گیرند، ویژگی‌ها و نیازهایشان به هم نزدیک‌تر است. درنتیجه این کار به شما کمک می‌کند، که علاوه‌بر پیام بازاریابی (Marketing Message) کل برندتان، بتوانید برای هر گروه، پیامی جداگانه داشته باشید. درنتیجه با تمرکز روی نیازهای افراد خاص، استراتژی بازاریابی موفق‌تری خواهید داشت. برای مثال، اگر شما همبرگر گیاهی عرضه میکنید، بازار هدف شما گیاه‌خواران هستند؛ و برای تقسیم این بازار باید ببینید، که گیاه‌خواران در سنین مختلف چه توقعاتی را از یک غذای گیاهی دارند.
مراحل شناخت بازار هدف
1. اطلاعات مربوط به مشتریان فعلی
یکی از بهترین اقداماتی که شما می‌توانید در تعیین بازار هدف انجام دهید، بررسی مشتریان فعلی‌تان است. ببینید که کدام‌یک از مخاطبان هدف می‌خواهد که دوباره محصول شما را بخرد، و یا از خدمات‌تان استفاده کند. تحقیق کنید که کدام ویژگی محصول‌تان، او را بیشتر از همه جذب کرده است. درنتیجه اگر به‌خوبی بدانید که چه‌چیزی مشتریان‌تان را وفادار کرده است. می‌توانید بررسی کنید که چه افراد دیگری در بازار هستند، که به این ویژگی بیشتر تمایل دارند.
مراقب باشید که با ایجاد پرسش‌نامه‌های مفصل و سوال‌پیچ کردن مشتریان فعلی، آن‌ها را فراری ندهید. به‌جای این کار، اطلاعات محدودی را که دربارۀ مشتریان‌تان دارید، با تحلیل روند خرید و شناسایی مشخصات و مختصات مشتریان، افزایش دهید. برای درک درست روندها و اطلاعاتی که دراختیار دارید، دو روش زیر را حتماً به‌کار ببندید:
- اطلاعات CRM: سی‌آر‌ام مخفف Customer Relationship Management، به معنای مدیریت ارتباط با مشتری است. هدف از CRM این است، که تعامل با مشتریان را هدف‌مند کنیم، و به بهترین شکل به نیازهایشان پاسخ گوییم. در این مسیر از روش‌ها و ابزارهایی مانندی نرم‌افزار CRM، استفاده می‌شود، که داده‌های به‌دست آمده از این ابزار، برای شناخت مشتریان فعلی و دلایل وفاداری‌شان مانند طلا ارزش‌مند است.
- مختصات UTM: سیستم تصویر مرکاتور معکوس بین‌الملل (Universal Transverse Merkator) یا مختصات UTM یکی از مناسب‌ترین روش‌های تحلیل داده‌های مربوط به ترافیک یک سایت است. برای تحلیل کدهای UTM از نرم‌افزار «گوگل آنالیتیکس» استفاده می‌کنیم.
بنابراین نیازی به ارائۀ پرسش‌نامه و سوال پرسیدن مستقیم از مشتریان ندارید، و داده‌هایی که دراختیار دارید، بهترین منبع شما هستند؛ و مفیدترین اطلاعات را به شما می‌دهند. برخی از اطلاعاتی که برای شما کاربرد دارند، عبارتند از:
- سن: درمورد سن افراد نیازی نیست که وسواس به خرج دهید، برای مثال 27 و 24 سال برای شما زیاد تفاوتی ندارد.
- موقعیت مکانی (منطقۀ زمانی): دانستن این‌که مشتریان فعلی شما در کدام موقعیت مکانی زندگی می‌کنند، اهمیت دارد. علاوه‌بر پیدا کردن منطقۀ زندگی مخاطبان‌تان، این مسئله کمک می‌کند که بدانید، آن‌ها در چه ساعاتی بیشتر سفارشات‌شان را ثبت کرده‌اند؛ چراکه ساعات فعالیت در کشورهای مختلف با هم تفاوت دارد. این اطلاعات برای بازاریابی شبکه‌های اجتماعی هم به شما یاری می‌رساند، تا زمان دقیق‌تری را برای پست گذاشتن انتخاب کنید.
- هزینه و الگوها: باید بتوانید میانگین درآمد مشتریان فعلی‌تان را دریابید، بفهمید که حاضرند چه درصدی از حقوق ماهیانه‌شان را خرج خرید محصولات و خدمات شما کنند.
- علایق: تحقیق کنید، که مشتریان شما، به‌جز خرید محصولات‌تان، به چه اقلام دیگری علاقه داشته؛ و چه عاداتی دارند. حتی درک این‌که آن‌ها چه برنامه‌های تلویزیونی‌ای را تماشا می‌کنند، برای داشتن یک استراتژی بازاریابی هدف‌مند، مفید است.
- چالش‌ها: نیازها و مشکلات مشتریان‌تان را شناسایی کنید، تا بتوانید بفهمید که محصولات و خدمات‌تان چگونه به آن‌ها کمک می‌کند.
- مرحلۀ زندگی: این مسئله که مشتریان شما در چه مرحله‌ای از زندگی خود قرار دارند، اهمیت دارد؛ برای مثال دانش‌آموزند، دانشجو هستند یا شاغل محسوب می‌شوند.
اگر نوع بازاریابی شما B2b یا Business to business است، و هدف‌تان فروشندگان محسوب می‌شود؛ داده‌هایی که به‌دردتان می‌خورد، کمی متفاوت خواهد بود. بهترین شخصی که می‌تواند داده‌ها را دسته‌بندی و نیازسنجی کند مدیر بازاریابی شما است.
2. اطلاعات به‌دست آمده از شبکه‌های اجتماعی
برای پیش‌برد شناخت بازار هدف، تحلیل شبکه‌های اجتماعی (Social Media Analytics) یکی از بهترین روش‌ها به‌حساب می‌آید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند، که تشخیص دهید، چه کسانی بیش‌ترین تعامل را با شبکه‌های اجتماعی شما دارند، و این افراد ممکن است، حتی هنوز مشتری شما نباشند. پس می‌توان فهمید، که این اشخاص به برند شما علاقه دارند.
تجزیه و تحلیل شبکه‌های اجتماعی، اطلاعات زیادی را دراختیار شما می‌گذارد. این اطلاعات کمک‌تان می‌کند، که علت علاقه و تعامل این افراد را با برندتان متوجه شوید. ازطرفی با این روش، ممکن است بخشی از بازار هدف‌تان را پیدا کنید، که تا به حال از آن غافل بوده‌اید. یکی دیگر از فواید تحلیل شبکه‌های اجتماعی این است، با زیرنظر گرفتن نظرات مختلف دربارۀ برندتان، و شنیدن آنچه دیگران درموردتان می‌گویند، می‌توانید نقاط قوت و ضعف خود را بهتر درک کنید.
3. بررسی رقبا
حالا که متوجه شدید، چه افرادی با برندتان تعامل مثبت دارند، نوبت این است، که ببینید چه برندهایی رقبای شما برای تصاحب مشتریان هدف و بالقوه‌تان هستند. درک توانایی‌های رقبا در بازار هدف با پاسخ دادن به پرسش‌های زیر، امکان‌پذیر است:
- آیا بازار هدف رقبای‌تان، با بازار هدف شما هم‌پوشانی دارد؟
- آیا آن‌ها بخشی از مشتریان را یافته‌اند، که از چشم‌های شما دور مانده است؟
- آن‌ها چه جایگاهی در نزد مشتریان و بازار هدف دارند؟
اگرچه هرگز نمی‌توانید، به اطلاعات مشتریان رقیب‌های‌تان دست‌رسی داشته باشید، اما با بررسی محصولاتی که مشتریان خودتان مصرف می‌کنند، و با قراردادن خود در جای مشتری، می‌توانید به یک دید کلی از آن دست یابید.
4. مشخص کردن ارزش محصول و خدمات
آنچه یک برند را در بازاریابی محصول، از سایرین متمایز می‌کند، شناخت و رسیدن به درکی درست از ویژگی‌هایی است، که محصول‌شان را منحصربه‌فرد می‌کند. اما ساختن لیستی از ویژگی‌های خدمات و محصولات‌تان برای مجاب کردن مخاطبان هدف کافی نیست، بلکه باید بتوانید آن‌ها را به بهترین شکل توضیح دهید، تا مخاطب بفهمد که محصول شما چه نیازی را از او برطرف می‌کند. ویژگی خدمات و محصول شما، باید زندگی را برای مخاطب آسان‌تر، بهتر و یا جذاب‌تر کند؛ و شما باید بتوانید این مطلب را در پیام برندتان بگنجانید.
اگر لیستی از ویژگی‌های محصول خود ندارید، می‌توانید از روش طوفان مغزی کمک بگیرید. همین‌طورکه ویژگی‌های مختلف را در ذهن‌تان مرور میکنید، و روی کاغذ می‌آورید، به بخشی از نیازهای مشتریان‌تان هم پی خواهید برد. اگر واقعاً مطمئن نیستید، که محصولات و خدمات شما، یکی از نیازهای بازار هدف را برطرف می‌کند، می‌توانید ازطریق نظرسنجی در صفحات مجازی‌تان، این مسئله را از آن‌ها بپرسید. مثلاً ممکن است بعد از نظرسنجی بفهمید، که مردم محصول شما را برای یک منظوری تهیه می‌کنند، که شما تابه‌حال حتی به آن فکر هم نکرده‌اید.
5. ایجاد بیانیۀ بازار هدف
درنهایت و پس از گردآوری اطلاعاتی جامع و کامل، نوبت به ایجاد بیانیۀ بازار هدف (Target Market Statement) می‌رسد. ابتدا بازار هدف‌تان را در یک جمله بیان کنید. بیان این جمله نشان می‌دهد، که شما توانسته‌اید، از اطلاعات به‌دست آمده، به انسجام فکری برسید، و بازار هدف‌تان را به‌خوبی شناخته‌اید.
در این بیانیه، به‌طور خلاصه بگویید که:
- بازار هدف شما شامل چه کسانی می‌شود؟
- آن‌ها دارای چه مشخصات مشترکی‌اند؟
- چه نیازی به خدمات و محصولات شما دارند؟
- و شما چگونه می‌توانید به آن‌ها کمک کنید؟
درنتیجه بیانیۀ بازار هدف، مانند راهنمایی برای تمام کارمندان شرکت هم محسوب خواهد شد، چراکه به آن‌ها کمک می‌کند که در مراحل مختلفی مانند مراحل برندسازی و بازاریابی محصول به بی‌راهه نروند. بنابراین داشتن یک بیانیۀ خوب، به درک عوامل شکست یا پیروزی برندسازی شما هم کمک خواهد کرد.
اگر شما محصولات و خدمات متفاوتی را ارائه میکنید، باید برای هرکدام از این محصولات، بیانیه‌ای جداگانه بنویسید، و طبیعتاً مراحل فوق را برای‌شان جداگانه طی کنید.
سخن پایانی
پیش از راه‌اندازی یک کسب و کار، شناخت بازار هدف، و درک این مسئله اهمیت دارد؛ که بازار هدف‌تان برای رسیدن به مقصد اصلی شما و کسب درآمد موردنظرتان، به اندازۀ کافی بزرگ باشد. شناخت مشتریان و نیازهایشان به شما کمک می‌کند، که نه‌تنها درتمام مراحل برندسازی، بلکه در مرحلۀ تولید، تمام انرژی خود را روی نیازهای بازار هدف گذاشته، و به نتایج بهتری دست یابید. شناخت بازار هدف، یکی از مهم‌ترین گام‌هایی است که بازاریابی محصول شما را به‌درستی پیش می‌برد. پس‌از رسیدن به یک شناخت صحیح، نوبت به بازاریابی می‌رسد. یکی از بهترین روش‌ها برای بازاریابی محصولات و خدمات شما، استفاده از بازاریابی پیامکی است. برای رسیدن به این هدف، شما می‌توانید با مشاورین ما تماس بگیرید و از خدمات پنل پیامکی مدیانا استفاده کنید.
