گام سوم بازاریابی درونگرا مربوط به نهایی کردن خرید است. بدین معنا که شما سرنخ‌های خود را پرورش داده‌اید، اما آیا آنها تمایلی به خرید کردن دارند؟ سرنخ‌های شما به دنبال یک ویژگی منحصربه‌فرد در کسبوکار شما هستند تا خرید را نهایی کنند. در این بررسی به طور کامل در مورد بازاریابی درونگرا از طریق تبدیل سرنخ‌های احتمالی به مشتری صحبت می‌کنیم.
آنچه در این مطلب مطالعه میکنید:
گام چهارم، نهایی کردن خرید در بازاریابی درونگرا
مرحله اول بازاریابی درونگرا جذب نام داشت که با تولید محتوای اثربخش و پاسخگویی به نیازهای بازدیدکنندگان همراه بود. مرحله تبدیل که گام دوم بازاریابی درونگرا بود، تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ‌ها با جمع آوری اطلاعات تماس آنها طریق صفحات فرود، پر کردن فرم‌ها و سایر موارد می‌شد. اکنون گام سوم بازاریابی درونگرا شروع می‌شود که نهایی کردن خرید نام دارد.
مرحله نهایی کردن خرید (Close) زمانی است که سرنخ شما به مشتری تبدیل می‌شود و تمام تلاش شما برای جذب و تبدیل مشتری بالقوه در نهایت نتیجه داده است. سرنخ‌ها به جایی رسیده‌اند که شما را به عنوان یک مرجع قابل اعتماد نگاه می‌کنند و این احساس را دارند که محصول یا خدمات شما بهترین گزینه برای حل مشکل آنهاست. مراحل بازاریابی درونگرا باید به درستی اجرا شود تا خریدار در طول سفر خود یک تجربه کاربری مثبت به دست آورد.در این بررسی گام سوم بازاریابی را به شما آموزش دادیم اما برای مطالعه هر گام به طور کامل مقاله گام های اصلی بازاریابی درونگرا را مطالعه کنید..
مرحله نهایی کردن خرید را باید مهمترین مرحله از متدولوژی بازاریابی درونگرا دانست، زیرا سرنخ‌های شما تنها یک گام به کلیک کردن روی دکمه خرید نزدیک هستند. پس ضروری است با ارائه یک استراتژی قوی، سبد خرید وبسایت خود را پر از سفارشات گوناگون کنید. اما این مرحله به هیچ وجه آسان نیست! قبل از اینکه سرنخ شما تصمیم به خرید بگیرید، باید برای انجام این کار آماده شود. بنابراین بهترین راه برای آماده کردن سرنخ‌ها برای تبدیل شدن به خریدار چیست؟
برای پاسخ به این سوال بگذارید یک مثال بیاوریم:
«مرجان بعد از خواندن مقالات وبسایت، جذب محتوای سایت شما می‌شود. او بعد از گشت‌وگذار در سایت و پرسش و پاسخ یا تیم پشتیبانی و فرستادن اطلاعات تماسش، احساس می‌کند که محصولات وبسایت می‌توانند نیازهایش را برطرف کنند؛ اما در مورد اینکه زمان حال حاضر وقت مناسبی برای خرید کردن است، تردید دارد! شما به یک‌باره از طریق پنل پیامکی به باران اس ام اس ارسال میکنید تا به او بگویید که روی محصولات جدیدتان 20 درصد تخفیف قرار داده‌اید. در این حالت مرجان یک انگیزه قوی پیدا می‌کند تا از یک سرنخ جذاب به یک مشتری خوشحال تبدیل شود.»
در ادامه به راه‌های کاربردی برای نهایی کردن خرید توسط سرنخ‌ها اشاره می‌کنیم.
راه‌های کاربردی در گام سوم بازاریابی درونگرا
درست است که ارائه تخفیفات در جلب توجه سرنخ‌ها مهم هستند، اما شما باید راهکارهای اساسی تری را پیش بگیرید. ارائه تخفیف همیشه خوب است، ولی به یک استراتژی بلند مدت و هدفمند نیاز دارید تا سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کنید. در ادامه به راه‌های کاربردی در گام سوم بازاریابی درونگرا اشاره می‌کنیم:
استفاده درست از نظرات مشتریان
هر زمان که کسبوکار شما در حال فروش محصول یا خدمات است، نظرات مشتریان می‌تواند مشتریان بالقوه را ترغیب به خرید و معامله کند. استفاده از نظرات در قالب‌های متنی، صوتی یا تصویری، برای تبلیغ محصولات به شیوه‌ای بی‌طرفانه می‌تواند باعث ایجاد اعتبار و اعتماد شود. هنگامی که کسبوکار شما نظرات خوبی دریافت کرد، ضروری است که آنها را به نمایش بگذارید. شما می‌توانید نظرات را در صفحه اصلی، صفحه تماس و در صورت نیاز در یک صفحه جداگانه ایجاد کنید.
از منظر استراتژی ورودی، نظرات باید تمام نقاط درد و نیازهای مخاطبان شما شامل شود. بسیاری از مشتریان بالقوه به دنبال ارزش گذاری هستند و به دنبال نظراتی هستند که با نیازهایشان ارتباط نزدیک داشته باشد. همچنین یکی از مهمترین قوانین در نظرات مشتریان، استفاده از نظرات واقعی از مشتریان واقعی است! جعل نظرات باعث خدشه‌دار شدن شهرت کسبوکار شما می‌شود؛ حتی اگر کسبوکار شما موفق به تبدیل سرنخ‌ها شود، احتمالاً در دراز مدت نمی‌تواند به انتظارات واقعی مشتریان پاسخ درست بدهد.
نصب سیستم مدیریت خط لوله فروش
مدیریت خط لوله فروش عامل اصلی موفقیت شما در فروش نهایی است. خط لوله فروش شما به معنای ارزیابی، مدیریت و بهبود فرآیند فروش است تا بتوانید معاملات بیشتری را ببندید. مدیریت خط لوله فروش به بهترین وجه با سیستم مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM انجام می‌شود. نرم‌فزار CRM شما پایگاه داده سرنخ‌هایتان است، اما می‌تواند برای مدیریت خط لوله فروش نیز استفاده شود. هم بازاریابان و هم فروشندگان می‌توانند از این سیستم برای امتیاز دادن به سرنخ‌ها، یادداشت گذاری در مورد سرنخ‌ها و ردیابی نحوه تعامل سرنخ‌ها با وبسایت استفاده کنند.
حتی اگر شخصی فرمی را در سایت شما پر کرده است، اما این بدان معنا نیست که او آماده خرید کردن است. یک سرنخ واجد شرایط کسی است که بیشتر از دیگران به مشتری تبدیل می‌شود. پس اگر فیلدهای مناسبی را در فرم‌های خود بگنجانید، بهتر می‌توانید در مورد قدرت خرید و تصمیم گیری سرنخ‌های خود اطلاعات کسب کنید. نرم‌فزار CRM به شما این امکان را می‌دهد که تعیین کنید کدام سرنخ‌ها آماده خرید هستند، کدام یک نیاز به متقاعد شدن دارند و کدام یک به احتمال زیاد در حد بازدیدکننده باقی می‌مانند. پس شما با داشتن این نرم‌فزار می‌توانید خط لوله فروش خود را بهتر مدیریت کنید و روی سرنخ‌هایی تمرکز کنید که احتمال بیشتری دارند که به مشتری تبدیل شوند.
ایجاد گردش کار با پیامک
پیامک این روزها به طور گسترده‌ای در میان کسب‌وکارهای مختلف مورد استفاده قرار می‌گیرد. طبق آمارها، نرخ باز شدن پیامک در حدود 98 درصد است، به این معنا که 98 از کاربران بعد از دریافت اس ام اس، آن را به سرعت باز می‌کنند و می‌خوانند؛ اما پیام در گام سوم بازاریابی درونگرا قرار می‌گیرد؟ پیامک‌ها ابزار قدرتمندی برای جذب سرنخ‌های جدید هستند، زیرا اطلاعات مفید و کوتاهی هستند که زمان زیادی را از افراد نمی‌گیرد. همچنین به اینترنت نیازی ندارند و می‌توان هر پیامکی را براساس کد شهری، پیش شماره، سن، جنسیت و غیره به کاربران ارسال کرد.
خرید پنل پیامک انبوه می‌تواند گردش کار را شما ساده کند. به این معنا که می‌توانید زمان ارسال پیامک را برنامه‌ریزی و نحوه عملکرد کمپین خود را از نظر رفتار سرنخ‌ها بررسی کنید. همچنین این امکان را دارید در پیامک از قابلیت پاسخگویی خودکار بهره ببرید تا وقتی سرنخ‌ها از قیمت و مشخصات محصول و خدمات شما سوال کردند، بتوانید به آنها بگویید که مثلاً با ارسال عدد 7 می‌توانند قیمت را مشاهده کنند. از پیامک می‌توانید برای ارائه تخفیفات، هدایا، مسابقه و نظرسنجی استفاده کنید. پنل پیامکی همه این ویژگی‌ها را در اختیار شما قرار می‌دهد تا گردش کار سازمانی خود را به اتوماسیون و خودکار انجام دهید.
تکنیک‌های امتیازدهی به سرنخ‌ها
امتیاز دهی به سرنخ‌ها راهی عالی برای مدیریت گام سوم Inbound Marketing است. امتیازدهی روشی است که در آن فروشندگان به صورت دستی بر اساس یک مقیاس از پیش تعیین شده با استفاده از اطلاعات به دست آمده در دو مرحله قبل بازاریابی درونگرا، اقدام به دادن امتیاز به سرنخ‌ها می‌کنند. این کار بدین دلیل انجام می‌شود که باید بین سرنخ‌ها تفاوت قائل شد. باید شناسایی کنید که کدام سرنخ‌ها به احتمال زیادی به مشتری تبدیل می‌شوند و کدام یک فقط در حد سرنخ باقی می‌مانند. شما باید شما زمان و پول خود را روی واجد شرایط‌ترین سرنخ‌ها صرف کنید.
سرنخ‌هایی که پرونده‌شان بسته شده است را نباید به حال خود رها کنید. با پرورش دوباره آنها می‌توانید این سرنخ‌ها را به قیف فروش بازگردانید. اگرچه بازگرداندن سرنخ‌ها مفید است، اما برای مشاغلی که فعالیت زیادی در سایت خود دارند، این کار می‌تواند زمان‌بر باشد. دو نوع داده وجود دارند که بر امتیازدهی سرنخ‌ها استفاده می‌شوند. این داده‌ها به شرح زیر هستند:
1- داده‌های صریح
اطلاعاتی هستند که مخاطب به طور مستقیم به شما می‌دهد. این اطلاعات معمولاً با پر کردن فیلدهای مربوط به فرم‌های تماس و راه‌های دیگر کسب مشخصات کاربران به دست می‌آیند. این اطلاعات می‌توانند شامل موارد زیر باشند:
- نام
- نام خواندگی
- سن
- جنسیت
- ایمیل
- شماره تماس
2- داده‌های ضمنی
اطلاعاتی هستند که شما با نظارت بر نحوه رفتار یک مخاطب جمع‌آوری کرده‌اید. این اطلاعات اغلب با مقدار بازدید یک مقاله، باز کردن کدام پیامک یا ایمیل‌ها، کلیک روی دکمه‌های داخل سایت و موارد دیگر به دست می‌آید.
هر دوی داده‌های صریح و ضمنی باید براساس یک سیستم اتوماسیون قابل پیشبینی باشند. یک مدل پیشبینی، داده‌های فعلی و تاریخی را برای تعیین الگوریتمی رفتار سرنخ‌ها تجزیه و تحلیل می‌کند. هر چه داده‌های بیشتر در دسترس باشد، پیشبینی نیز تغییر می‌کند. امتیازدهی سرنخ‌ها از مدل‌‌سازی پیشبینی کننده با استخراج اطلاعات از CRM امکان‌پذیر است. این کار به صورت خودکار انجام می‌شود که باعث خواهد شد کارکنان شما در زمانی که معمولاً برای امتیازدهی دستی سرنخ صرف می‌کنند، صرفه‌جویی کنند. اگر انتظار دارید در آینده تعداد لیدهای بیشتری داشته باشید، امتیازدهی پیشگویانه سرنخ‌ها ممکن است چیزی باشد که ارزش بررسی را داشته باشد.
کلام آخر
گام سوم بازاریابی درونگرا برای اکثر کسب‌وکارها لحظه تعیین کننده‌ای است. همچنین می‌تواند نشان دهنده این باشد که آیا تلاش‌های بازاریابی و فروش شما نتیجه داده است یا خیر. اگر متوجه شدید که تعداد زیادی از سرنخ‌های شما برای لغو اشتراک اقدام می‌کنند یا برای خرید کردن بی‌علاقه هستند، می‌تواند نشانه‌ای از این باشد که تلاش‌های بازاریابی شما کارایی لازم را نداشته‌اند. اگر تعداد زیادی از سرنخ‌های هدف شما از بین بروند، ممکن است لازم باشد رویکرد خود را تغییر دهید. یکی از تغییرات می‌تواند استفاده از پنل پیامکی برای ایجاد تعاملی قوی با سرنخ‌ها باشد. برای کسب اطلاعات بیشتر درباره خدمات پیامکی مدیانا با تیم مشاوران ما تماس بگیرید.
