آشنایی با اصول فروش برای هر تجارتی ضروری است. برای اینکه به فروش دست پیدا کنیم باید قبل از هرکاری سرنخ ایجاد کنیم. سرنخ یا لید (Lead) به یک مشتری بالقوه اشاره دارد که از ظرفیت مناسبی برای تبدیل شدن به یک خریدار برخوردار است. احتمال تبدیل شدن لید به خریدار بستگی به تلاش واحد مشتری و چگونگی برقراری ارتباط با مشتریان دارد.
آنچه در این مطلب می‌خوانید:
لید چیست؟
لید (Lead) یا سرنخ، هر شخصی است که به نحوی به محصول یا خدمات شرکت علاقه نشان می‌دهد. سرنخ‌ها پس از ایجاد ارتباط (ارسال اطلاعات شخص برای کسب و کار یا اشتراک در خبرنامه پیامکی) از ظرفیت بالایی برای خرید محصول برخوردار هستند. لیدها همیشه از یک طریق ایجاد نمی‌شوند. انواع مختلفی از سرنخ برحسب چرخه عمر مشتری در کسب و کار به‌وجود می‌آید.
آشنایی با انواع لید
سرنخ بازاریابی (Marketing Qualified Lead)
لید بازاریابی، مخاطبینی هستند که با تلاش‌های تیم بازاریابی جذب کسب و کار شده‌اند. این افراد هنوز از ظرفیت زیادی برای خرید برخوردار نیستند و نیاز است تا واحد ارتباط با مشتری، اطلاعات بیشتری را به آن‌ها انتقال دهد.
سرنخ فروش (Sales Qualified Lead)
لید فروش، مخاطبینی هستند که اقداماتی را انجام داده‌اند که ظرفیت لازم برای تبدیل شدن به مشتری بالقوه را در آن‌ها افزایش داده است.
سرنخ محصول (Product Qualified Lead)
سرنخ‌های محصول، مخاطبینی هستند که از محصول یا خدمت استفاده کرده و اقداماتی را انجام داده‌اند که نشان‌دهنده علاقه‌مندی آن‌ها برای تبدیل شدن به یک خریدار قطعی است. معمولا این دسته از مخاطبین از نمونه‌های آزمایشی یا دمو نرم‌افزارها استفاده کرده‌اند. یا ممکن است به روی لینک پیامک ارسالی شما کلیک کنند اما محصولات شما را نخرند. برخی فکر می کنند در ارسال پیامک دسترسی به این سرنخ ها غیر ممکن است اما باید بگویم که با استفاده از شمارنده افراد کلیک کرده به روی لینک که تنها توسط سامانه پیامکی مدیانا ارائه می شود می توانید مخاطبین بالقوه کسب و کار خود را بیابید.
لید خدمات (Service Qualified Lead)
سرنخ خدمات، مخاطبینی هستند که توسط تیم خدمات شناسایی شده‌اند و علاقه‌مندی لازم برای تبدیل شدن به خریدار را دارند. واحد خدمات مشتری در جذب این دسته از مخاطبان نقش کلیدی دارد.
منظور از تولید لید چیست؟
تولید سرنخ (Lead Generation) فرایندهایی است که برای جذب مشتریان بالقوه به کسب و کار صورت می‌پذیرد. برای تولید سرنخ از نرم‌افزارهای ارتباطی، وبلاگ‌ها، تخفیف‌ها، رویدادهای آنلاین و.. استفاده می‌شود.
تولید سرنخ از آن جهت برای کسب و کارها اهمیت دارد که زمینه لازم برای آشنایی افراد ناشناس فراهم می‌شود. ایجاد لید یک گام مهم برای شروع سفر یک فرد در تبدیل شدن به یک مشتری خوشحال است.
فرایند تولید لید
حال که با لید و اهمیت تولید آن آشنا شدیم به فرآیند تولید آن می‌پردازیم:
در گام اول یک بازدیدکننده از طریق یکی از کانال‌های بازاریابی کسب و کار مانند وب‌سایت، وبلاگ یا صفحات اجتماعی با محصولات آشنا می‌شود، مخاطب از آشنایی با کسب و کار، ممکن است بر روی دعوت به اقدام (Call to Action) کلیک می‌کند. این اولین اقدام جدی برای ایجاد یک لید است. مخاطب به احتمال زیاد بر روی دکمه کلیک کرده و با ورود به یک صفحه فرود (Landing Page) اقدام به تکمیل فرم می‌کند؛
در این مرحله کیفیت کیفیت محتوا بر روی تصمیم‌گیری مخاطب تاثیر می‌گذارد. ارائه یک کتاب الکترونیکی یا دوره آموزشی رایگان بر روی اعتمادسازی مخاطب تاثیر خواهد داشت.
اطلاعات موجود در فرمی که در مرحله قبل به‌دست آمده است یک لید ارزشمند برای واحد بازاریابی است. بازاریابان سعی می‌کنند تا سرنخ‌های مرتبط را به کمپین‌های تبلیغاتی بکشانند تا از ظرفیت آن‌ها برای ایجاد لیدهای فروش استفاده کنند. در این مرحله بازاریابان با خرید پنل اس ام اس، ارسال ایمیل، شبکه‌های اجتماعی، حضور در رویدادها و.. به تقویت ارتباط با مشتری می‌پردازند.
ابزارهای تبدیل لید به مشتری
- محتوا: محتوا یا همان Content مهمترین ابزار برای ایجاد انگیزه در مخاطب است. یک محتوای مناسب، نرخ تبدیل صفحات فرود را بهبود می‌دهد؛
- ایمیل مارکتینگ: ارسال ایمیل به مخاطبین برای تبدیل لید به مشتری کاربرد دارد. معمولا لیست‌های ایمیل براساس ویژگی‌های مختلفی دسته‌بندی می‌شوند؛
- تماس تلفنی: با استفاده از تلفن ابری امکان ارتباط مستقیم با مخاطبان و ارائه اطلاعات به آن‌ها وجود دارد؛
- تبلیغات و بازاریابی بازگشتی: بسیاری از لیدها برای اینکه به مشتریان بالقوه تبدیل شوند باید تبلیغات یک محصول یا خدمت را از طریق کانال‌های مختلف مشاهده کنند. استفاده از بازاریابی بازگشتی (ریتیشن مارکتینگ) برای جذب حداکثری سرنخ‌ها مناسب است؛
- بلاگ‌نویسی و سئو: همان‌طور که گفته شد از بلاگ‌ها برای ایجاد لید استفاده می‌شود. در مراحل بعدی نیز با استفاده از محتوای وبلاگ و سئو امکان امکان تبدیل لید به مشتری فراهم می‌شود.
همچنین با استفاده از وب سرویس پیامکی، این امکان فراهم است که با ارسال پیامک انبوه به مخاطبان آن‌ها را به سمت یک محتوای آموزشی مرتبط در وبلاگ هدایت کنیم؛ - شبکه‌های اجتماعی: گزینه Swipe UP یا لینک موجود در استوری اینستاگرام یک ابزار مناسب برای تبدیل لید است. همچنین امکان درج لینک در توییتر و فیس‌بوک ظرفیت‌های لازم برای استفاده از سرنخ‌ها را ایجاد می‌کند؛
- محصولات نمونه: بسیاری از کسب و کارها با در اختیار گذاشتن محصولات آزمایشی یا دموی خود، سعی می‌کنند سرنخ‌ها را به سمت خرید قطعی بکشانند؛
- بازاریابی ارجاعی: ریفرال مارکتینگ یک شیوۀ مناسب برای تولید سرنخ و تبدیل آن‌ها به مشتری است.
سخن پایانی
برای ایجاد لید و استفاده از آن، علاوه‌بر تمامی روش‌های استاندارد و مرسوم باید به سراغ نوآوری رفت. هر کسب و کاری می‌تواند با بررسی عوامل مختلف، زمینه‌های جدیدی را برای ایجاد سرنخ‌های ارزشمند پیدا کند.
