هدف از بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) جذب مشتریان بالقوه با ارائه محتوای مرتبط و مفید است که به آنها کمک می‌کند مشکلات خود را در طول سفر خریدار درک کرده و حل کنند. سفر خریدار شامل آگاهی، بررسی و تصمیم گیری است و هدف شما هدایت مشتری از طریق مراحل بازاریابی درونگرا یا ربایشی است. هر مرحله از بازاریابی درونگرا باید به درستی اجرا شود تا خریدار در طول سفر خود یک تجربه کاربری مثبت به دست آورد.در این بررسی به طور کامل در مورد گام های اصلی بازاریابی درونگرا صحبت می‌کنیم.
آنچه در این مطلب می‌خوانید:
مراحل بازاریابی درونگرا چیست؟
هدف از اجرای مراحل بازاریابی درونگرا را باید به جذب مخاطبان جدید، تبدیل مخاطبان به سرنخ، اقدام به عمل (فروش، ثبت نام یا عضویت) و در نهایت خوشحال کردن مشتریان با ارائه خدمات با کیفیت جهت بازگشت دوباره آنها به چرخه خرید است. با این حال، بیایید نگاهی دقیق‌تر به این مراحل بیندازیم:
مرحله جذب (Attract)
اگر می‌خواهید یک کسب و کار آنلاین موفق داشته باشید، باید بازدیدکنندگان جدیدی را از طریق وبسایت یا شبکه‌های اجتماعی خود جذب کنید. جذب کاربران جدید برای رشد کسب و کار شما کاملاً حیاتی است و بدون شک باید اولین هدف شما باشد. شما کاربرانی را می‌خواهید که به سرنخ تبدیل شوند و در آینده نزدیک از محصولات شما خرید کنند یا از خدمات‌تان استفاده نمایند. یکی از مزایای بازاریابی درونگرا این است که می‌تواند به شما در جذب سرنخ‌ها کمک کند؛ اما چگونه می‌توان این کار را انجام داد؟ شما با تولید محتوای مناسب می‌توانید کاربران زیادی را وارد وبسایت کنید.
اگر محتوایی تولید کنید که نیازهای مشتری را برآورده کند، شانس زیادی برای جذب کاربران مخاطبان دارید. بنابراین، قبل از اینکه روی محتوا کار کنید، باید پرسونای مشتری را بشناسید. پرسونا یک بررسی ذهنی از مشتری ایده آل است که به شما کمک می‌کند تا افراد مناسب را هدف قرار دهید و بفهمید که آنها به دنبال چه هستند. محتوای شما باید به قدری کامل باشد که به سوالات کاربران پاسخ دهد. شما همچنین باید محتوا را در زمان مناسب در دسترس کاربران بالقوه قرار دهید. همچنین باید مطمئن شوید که محتوای شما در رسانه مناسب منتشر می‌شود.
تاکتیک‌ها و ابزارهای مورد نیاز مرحله جذب:
- سئو (SEO): به دیده شدن در نتایج جستجوی ارگانیک، بهبود رتبه صفحات سایت بر اساس کلمات کلیدی جستجو شده و افزایش ترافیک کمک می‌کند.
- تبلیغات کلیکی (PPC): برای دیده شده، برندسازی، جذب مشتریان جدید و تکمیل سایر تلاش‌های بازاریابی درونگرا مفید است.
- شبکه‌های اجتماعی: برای انتشار محتوا خاص، دسترسی به مخاطبان جدید، ارائه یک راه ساده برای تعامل با مشتریان بالقوه و ایجاد اعتماد به برند روشی کاربردی است.
- وبلاگ نویسی: به تولید مقالات آموزشی، راهنمای خرید و سایر موارد اشاره دارد که در وبسایت منتشر می‌شود که رابطه مستقیمی با سئو دارد.
- پرسونای خریدار: به معنای شناسایی رفتار، جمعیت شناسی، سن، تفکرات، علائق و سایر خصوصیات مشتریان ایده آل شما است.
مرحله تبدیل (Convert)
بازاریابی درونگرا می‌تواند بازدید کنندگانی که وارد وبسایت شما می‌شوند را جذب و تبدیل کند. اما دقیقاً چگونه ترافیک جدید خود را به سرنخ تبدیل می‌کنید؟ زمانی که یک مشتری بالقوه با وبسایت شما ارتباط برقرار می‌کند، ممکن است برخی از اطلاعات خود را با شما به اشتراک می‌گذارد (شماره تماس یا ایمیل). بدین معنا که کاربر برای خرید محصولات یا استفاده از خدمات شما آماده است. برای تشویق خرید یا استفاده از خدمات، باید به بازدیدکنندگان اجازه دهید تا به روشی که مناسب آنهاست با شما تعامل داشته باشید.
راه‌های زیادی برای تعامل با مشتریان وجود دارند که شامل چت زنده، پنل پیامکی یا تماس تلفنی است. هنگامی که یک کاربر را به تعامل تشویق کردید، در موقعیتی هستید که می‌توانید با پاسخ دادن به هر سوال، این سرنخ جدید را پرورش دهید. یک مزیت مهم در بازاریابی درونگرا این است که سرنخ‌هایی که به دست آورده‌اید، از قبل با محتوای شما ارتباط گرفته‌اند. بنابراین سرنخ تنها از شما بابت نحوه ارائه خدمات سوال خواهد کرد. در این حالت، یک سیستم CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) نیز حیاتی است تا کل تیم شما اعم از فروش، خدمات مشتری یا بازاریابی بتوانند با سرنخ‌ها ارتباط بگیرند و نیازهای آنها را پیگیری کنند.
تاکتیک‌ها و ابزارهای مورد نیاز برای مرحله تبدیل:
- فراخوان برای اقدام: برای ترغیب یک کاربر بالقوه برای تعامل با کسب و کار از راه‌های مختلف ارتباطی است. فراخوان برای اقدام (CTA) می‌تواند پر کردن فرم، تماس تلفنی، کلیک روی دکمه خرید یا سایر موارد باشد.
- صفحات فرود: برای گرفتن اطلاعات از مشتریان بالقوه مفید است. صفحات فرود اغلب برای معرفی کتاب الکترونیکی، فروش محصولات یا خدمات ویژه ارائه می‌شوند.
- پاپ آپ: برای گرفتن اطلاعات کاربر از طریق پنجره‌های بازشو که اغلب شامل پیشنهادات جذاب یا عضویت در خبرنامه و سایر موارد است.
- بازاریابی پیامکی: پیامک یک راه سریع و ارزان قیمت برای تبلیغات، معرفی خدمات و کمک به مشتریان بالقوه جهت ارتباط با کسب و کار است.
مرحله نهایی کردن (Close)
نهایی کردن مرحله‌ای است که شما سرنخ خود را به مشتری تبدیل می‌کنید. شما این کار را با ارائه محتوای مفید و خدمات عالی انجام می‌دهید. سرنخ شما اکنون باید در مرحله بررسی یا حتی تصمیم گیری در سفر خریدار باشد، بنابراین باید کارهای لازم را برای کمک به آنها جهت خرید محصولات با استفاده از خدمات انجام دهید. نهایی کردن می‌تواند به معنای ارائه یک مقاله برای مقایسه چند محصول مختلف (مرحله بررسی) یا یک ویدیو در مورد بهترین روش‌های استفاده از یک محصول خاص باشد (مرحله تصمیم گیری). تاکتیک‌های زیادی وجود دارند که می‌توانید از آنها برای پرورش سرنخ‌ها و تشویق آنها برای تبدیل شدن به مشتری استفاده کنید.
تاکتیک‌ها و ابزارهای مورد نیاز برای مرحله نهایی کردن :
- اتوماسیون بازاریابی: برای خودکارسازی وظایف بازاریابی تکراری مانند ارسال پست‌های وبسایت و اینستاگرام، پیامک و ایمیل‌های متوالی جهت صرفه جویی در وقت و هزینه‌ها مفید است.
- ادغامCRM : به شما امکان می‌دهد تاریخچه تعاملات مشتری از جمله بازدید از صفحه، ایمیل‌های باز شده، تماس‌ها و موارد دیگر را ردیابی کنید.
- همسویی فروش: برای اینکه تیم‌های فروش، بازاریابی و خدمات مشتری با هم کار کنند و بتوانند اطلاعات یکسانی را ببینند مفید خواهد بود.
- نظرات و بررسی‌ها: ارائه شواهدی در دنیای واقعی که در آن مشتریان قبلی در مورد محصولات یا خدمات کسب و کار شما نظر داده‌اند. همچنین وبسایت‌هایی که محصولات یا خدمات شما مورد بررسی قرار داده‌اند.
مرحله خوشحال کردن (Delight) یا تبدیل مشتری به هوادار
مرحله تبدیل مشتری به هوادار یا خوشحال کردن مشتریان چیزی است که باید در همه مراحل بازاریابی درونگرا مورد توجه قرار گیرد. این بدان معناست که از لحظه‌ای که کاربران از سایت شما بازدید می‌کنند تا تبدیل آنها به مشتریان بالقوه، همه چیز باید به یک تجربه مثبت ختم شود. به همین دلیل است که باید در هنگام تولید محتوا، پاسخ دادن به پرسش‌ها و پیگیری نیازهای مشتریان، هدف‌تان فقط جلب نظر و رضایت مشتری باشد.
چرا راضی کردن مشتریان اینقدر مهم است؟ زیرا رضایت مشتری برای شهرت و رشد کسب و کار مهم است. ارائه یک تجربه مفید برای کاربران بسیار ارزشمند است و یکی از جنبه‌های کلیدی موفقیت در دنیای امروز محسوب می‌شود. اگر مشتریان را خوشحال نگه دارید، شانس خوبی برای حفظ آنها و به دست آوردن مشتریان جدید خواهید داشت. رضایت مشتریان قبلی باعث می‌شود تا نام برند شما به صورت دهان به دهان منتقل شود.
تاکتیک‌ها و ابزارهای مورد نیاز برای مرحله خوشحال کردن مشتری:
- خدمات مشتری: از همه اعضای تیم خود به منظور به حداکثر رساندن تجربه مشتری کمک بخواهید. خدمات مشتری خوب می‌تواند پاسخگویی خوب، ارسال سریع، ارسال رایگان، امتیاز وفاداری و سایر موارد باشد.
- برنامه‌های ارجاع: برای جلب رضایت مشتریان برای تبلیغ برند شما پس از فروش استفاده می‌شود. برای مثال، از مشتریان بخواهید که برند شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند. برای این کار مشوق‌هایی را در نظر بگیرید.
- بازخورد: برای به دست آوردن اطلاعات ارزشمند از مشتریان خود که می‌توانید از آنها بازخورد بگیرید. بازخورد را می‌توان از طریق ایمیل، پیامک، تماس هپی کال و نظرسنجی به دست آورد.
کلام آخر
اکنون مراحل بازاریابی درونگرا می‌شناسید و می‌دانید چگونه این مراحل می‌توانند به رشد کسب و کار شما کمک کنند. هر یک از مراحل Inbound Marketing باید مطابق با اهداف شما و نیازهای کاربران هدف‌تان باشد. جذب کاربران، تبدیل آنها به سرنخ، تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان و در نهایت خوشحال کردن مشتریان، گام های بازاریابی درونگرا هستند. در هر یک از این مراحل به ارتباطات قوی و شفاف نیاز دارید. خدمات پیامکی مدیانا به دلیل داشتن ویژگی‌های منحصر به فرد می‌تواند به شما در این امر کمک زیادی کند. برای کسب اطلاعات بیشتر با تیم مشاوران ما تماس بگیرید.
