lead یا همان سرنخ یک اصطلاح کلیدی در بازاریابی است که نشان دهنده ی افراد یا سازمان هایی است که با محصولات یا خدمات ما آشنا شده اند و علاقمندی خود را با سوال، تماس، کامنت و یا مراجعه نشان داده اند. lead در هر کسب و کاری تعریف مخصوص به خود را دارد چرا که رفتار مخاطب در هر بیزنس و هر کانال ارتباطی متفاوت است. همچنین جذب lead در کسب و کارهای متنوع مصداق های گوناگونی دارد، در یک فروشگاه تعداد مراجعین میتواند سرنخ های آن کسب و کار باشد، در یک سایت تعداد تماس گیرندگان، در یک بلاگ تعداد کامنت ها و در خبرنامه تعداد ایمیل های دریافتی. اصطلاح پا خور یا زنگ خور که مغازه داران برای نتیجه تبلیغات سنتی خود مثل تراکت به کار میبرند نیز در واقع همان lead است. بعد از به جای گذاشتن رد پایی از مشتریان مانند ایمیلی که در زمان عضویت وارد میکنند، این هنر شماست که آنها را تبدیل به خریدار و مشتری همیشگی کنید. اهمیت این مشتریان در جایگاه آنهاست که یک پله با مشتریان بالقوه فاصله دارند و به خرید نزدیک تر هستند. به همین دلیل هر چقدر تعداد lead های دریافتی بیشتر باشد میزان فروش بالاتر میرود.
آنچه در این مطلب می‌خوانید:
اگر بخواهید دقیقا متوجه لید در کسب و کارتان شوید
اگر شما آتلیه کودک و بارداری داشته باشید، تمام مادران باردار و مادرانی که صاحب فرزند هستند مشتری بالقوه شما محسوب میشوند. در این بین آنهایی که با شما تماس میگیرند، در سایت یا شبکه اجتماعی شما کامنت میگذارند و یا حتی اسم شما را در گوگل سرچ میکنند مشتریان راغب شما محسوب میشوند. احتمال انتخاب شما توسط این افراد بسیار بیشتر از مشتریان بالقوه است به همین دلیل دیگر به این گروه مشتریان بالقوه نمیگوییم. این گروه از مشتریان lead هایی هستند که شما از طریق جاذبه های محتوا، سئو و یا تصویرسازی خود بدست آورده اید و باید نهایت تلاش خود را در نگهداری از آنها انجام دهید.( در مقاله ای دیگر به صورت کامل به راه های پرورش lead میپردازیم)
مشخصات یک lead موفق
- قبلا از شما خرید نکرده باشد.
- ردپایی که نشان از توجه دارد از خود به جای گذاشته باشد.
- ردپایی قابل پیگیری مانند شماره تماس یا ایمیل از خود به جای گذاشته باشد.
Lead generation چیست؟
Lead generation یا لید سازی به مراحلی گفته میشود که در آن سعی میشود توجه مخاطب بالقوه را به خود جلب کنیم تا ما را برای خرید انتخاب کند. در واقع سرنخ سازی زیر ساختی است که کسب و کارها با خلاقیت خود آن را فراهم میکنند تا در بین بازار پر رقابت رقیبان، توجه ها را به سمت خود معطوف کنند. پس از جلب توجه، با ابزار و راهکارهایی مخاطب را متقاعد میکنند که اطلاعات خود را در اختیار آنها بگذارند. پس از بدست آوردن اطلاعات نوبت به ثابت کردن خود و جلب اعتماد میرسد تا مخاطب تصمیم به خرید از آنها بگیرد. در بازاریابی دیجیتال جذب lead یک مرحله مهم از بازاریابی به شمار میرود که با پرداختن موثر به آن میتوان در تبلیغات موفق تر عمل کرد. Lead generation به دو صورت بازاریابی درونگرا Inbound Marketing و بازاریابی برونگرا Outbound Marketing انجام میشود که بازاریابی درونگرا هزینه بسیار کمتر و نتیجه منطقی تری را در پی دارد.
مراحل تولید lead و دستیابی به مشتری راغب
- تحقیق و دستیابی به نیاز مشتریان
- جذب lead از طریق تولید و توزیع محتوا در کانال های مختلف ارتباطی
- پرورش سر نخ های بدست آمده برای تبدیل شدن به خریدار
- تبدیل مشتری راغب به مشتری وفادار (خرید)
- نگهداری و مراقبت از مشتریان با روش های مانند نظرسنجی
راهکارهایی برای به دست آوردن lead و افزایش نرخ ترغیب
به طور کلی میتوان گفت ارائه محتوای رایگان یکی از بهترین و متداول ترین راه ها برای جذب lead به شمار میرود اما تنها راه حل نیست. مثلا اگر سایتی دارید که در آن دوره های آموزشی آنلاین و سمینار برگزار میکنید، مطمئنا دریافت قسمتی از آموزش ها به صورت رایگان میتواند برای مخاطبان جذاب باشد. اینجاست که شما در ازای در اختیار گذاشتن محتوای رایگان از مخاطب، آدرس ایمیل یا شماره تماس دریافت میکنید و مخاطب برای دستیابی به ارزشی که محتوای ارائه شده دارد، اطلاعات خود را با کمال میل در اختیار شما میگذارد.
- ارائه محتوای با ارزش( ویدئوی آموزشی، کتاب الکترونیکی، تصاویر با کیفیت)
- اطلاع از جدیدترین ها( محصولات جدید، مقالات جدید، جشنواره های جدید)
- ارائه خدمات رایگان به صورت محدود (3 روز اشتراک رایگان، 1 هفته تست رایگان)
- ارائه کد تخفیف (برای سایت های فروشگاهی یا ارائه خدمات)
- دسترسی به محتوای سایت به صورت کامل(فریمیوم و پریمیوم) (سایت های آموزشی، دانلود تصاویر و نرم افزار)
- ارائه هدایا (کد تخفیف، کتاب الکترونیک، اضاقه شدن موجودی در باشگاه مشتریان)
لید یا سرنخ را چگونه تولید کنیم؟
برای تولید lead باید مراحل قبل از آن را طی کرده باشید، همانطور که گفته شد کسب و کار شما مخاطبان مشخصی دارد که شما باید بتوانید این مخاطبان را با استفاده از روش های بازاریابی به بازدید کننده تبدیل کنید. پس از تبدیل شدن مخاطبان به بازدید کننده باید بتوانید آن ها به لید تبدیل کنید. برای این کار باید مراحل زیر را طی کنید:
- در جایی که میخواهید از طریق آن جذب lead کنید، از طریق تصویر، دکمه یا پیامی از مخاطبان بخواهید اقدامی را انجام دهند. به این کار call to action یا اقدام به عمل میگویند. مثلا اگر بلاگ است در انتهای آن سوالی بپرسید، اگر شبکه اجتماعی است در استوری اشاره به لینک استوری کنید، اگر سایت است با تصویری اشاره به دریافت محتوایی کنید.
- آن ها را به صفحه مورد نظر خود هدایت کنید ( صفحه فرود landing page) . صفحه فرود میتواند صفحه سایت شما باشد که لینک آن را در استوری قرار داده اید، یا دانلود یک کتاب الکترونیکی و یا برقراری تماس با شما باشد. همیشه قرار نیست صفحه ای مجزا برای این کار در نظر گرفته شود.
- فرمی برای جمع آوری اطلاعات از مخاطب در نظر بگیرید. این فرم میتواند تنها یک درخواست مانند ایمیل داشته باشد یا تعداد بیشتری اطلاعات مانند نام و نام خانوادگی، حوزه فعالیت، نام شرکت و … را در نظر بگیرد.
- نوبت به ارائه آفر ارزشمندیست که در ابتدای این راه قول آن را به مخاطب داده اید. فایل آموزشی، کد تخفیف، اشتراک رایگان و …
