می‌خواهید بدانید چرا برخی از فروشندگان سریع‌تر و آسان‌تر می‌فروشند و به موفقیت می‌رسند؟ داستان‌سرایی، سال‌هاست که به عنوان ابزاری قدرتمند در جعبه ابزار این فروشندگان قرار دارد. در سال‌های اخیر، این هنر باستانی با رویکردی مدرن وارد دنیای کسب‌وکار شده و به یک استراتژی کلیدی برای بسیاری از بخش‌های سازمان‌ها مانند فروش و بازاریابی تبدیل شده است. در این مقاله به شما می‌گوییم داستان سرایی در فروش و بازاریابی چیست و انواع تکنیک داستان فروش را به شما آموزش می‌دهیم.
آنچه در این مطلب می‌خوانید:
داستان‌سرایی در فروش چیست؟
داستان‌سرایی در فروش، به معنای استفاده از روایت‌ها برای جلب توجه مشتریان، ایجاد ارتباط احساسی و هدایت آن‌ها به سمت تصمیم‌گیری است. به عبارت ساده‌تر، به جای ارائه یک لیست از ویژگی‌های محصول یا خدمت، شما داستانی جذاب تعریف می‌کنید که نشان می‌دهد چگونه محصول شما می‌تواند مشکل مشتری را حل کند یا زندگی او را بهبود بخشد.
ساختن یک داستان خوب، مثل ساختن یک ساختمان است. ابتدا باید یک پایه محکم داشته باشیم. ایده اصلی داستان، مثل پایه ساختمان است. بعد، با اضافه کردن جزئیات، داستان را آجر به آجر می‌چینیم. این جزئیات باید طوری باشند که داستان را قوی‌تر کنند و مخاطب را با خود همراه کنند.
حالا که داستان آماده است، باید آن را خوب تعریف کنیم. مثل این می‌ماند که بخواهیم یک ساختمان زیبا را به دیگران نشان دهیم. باید با صدای واضح و طبیعی صحبت کنیم تا همه متوجه حرف‌هایمان شوند. همزمان باید با شور و شوق صحبت کنیم تا دیگران هم به داستان علاقه‌مند شوند.
داستان‌سرایی فروش شما لازم نیست به اندازه یک داستان بلند طولانی باشد و حتی می‌تواند در قالب یک پیامک تبلیغاتی نیز بگنجد.
اهمیت داستان‌سرایی در فروش چیست؟
داستان‌سرایی در فروش (Storytelling) مزایای زیادی دارد که می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر موفقیت فرآیند فروش بگذارد. در زیر به برخی از این مزایا اشاره شده است:
ایجاد ارتباط عاطفی
داستان‌ها می‌توانند احساسات و عواطف مخاطبان را برانگیزند و ارتباطی عاطفی بین مشتری و محصول یا خدمات برقرار کنند. این ارتباط عاطفی می‌تواند موجب تقویت وفاداری مشتری و افزایش تمایل او به خرید شود.
توضیح بهتر مزایا
با استفاده از داستان‌ها، می‌توان مزایای محصولات یا خدمات را به شکلی جذاب و قابل فهم‌تر بیان کرد. به جای استفاده از توضیحات فنی و پیچیده، داستان‌ها می‌توانند به مخاطبان کمک کنند تا بهتر بفهمند که چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند نیازهای آن‌ها را برطرف کند.
ایجاد تمایز
در بازارهای رقابتی، داشتن یک داستان منحصر به فرد می‌تواند شما را از رقبا متمایز کند. داستان‌ها می‌توانند شخصیت و هویت برند شما را به نمایش بگذارند و کمک کنند تا برند شما در ذهن مشتریان ماندگار شود.
جذب توجه
داستان‌ها به طور طبیعی توانایی جذب توجه مخاطبان را دارند. یک داستان خوب می‌تواند توجه مشتریان را به خود جلب کند و آن‌ها را به دنبال کردن و شنیدن بیشتر ترغیب کند.
افزایش اعتماد
داستان فروش می‌تواند به افزایش اعتماد مشتریان کمک کند. روایت تجارب موفق دیگر مشتریان یا توضیح چگونگی حل مشکلات با استفاده از محصولات یا خدمات شما می‌تواند به افزایش اعتماد مشتریان به برند شما کمک کند.
تسهیل به یاد ماندن
اطلاعاتی که در قالب داستان ارائه می‌شوند، معمولا بهتر در ذهن مخاطبان می‌مانند. این به معنای افزایش احتمال یادآوری محصولات یا خدمات شما در زمان نیاز مشتری است.
به طور کلی، داستان‌سرایی می‌تواند ابزاری بسیار قدرتمند در دست فروشندگان و بازاریابان باشد که با استفاده از آن می‌توانند پیام‌های خود را به شکل مؤثرتری به مخاطبان منتقل کنند و آن‌ها را به خرید ترغیب کنند.
داستان سرایی، هنر ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان است. تصور کنید به جای ارسال یک پیامک ساده با متن “تخفیف ویژه”، یک ویدئو کوتاه از مشتریانی که از محصول شما استفاده می‌کنند و لبخند رضایت بر لب دارند، برای آن‌ها ارسال می‌کنید. این همان در واقع تعریف پیام چند رسانه ای چیست است. با استفاده از این ابزار قدرتمند، می توانید داستان برند خود را به صورت تصویری و صوتی برای مشتریان روایت کنید و آن‌ها را به سفری هیجان انگیز در دنیای محصولات یا خدمات خود دعوت کنید و همینطور در ذهن مخاطبان به خاطر ابتکار در شیوه تبلیغات بمانید.
داستان سرایی در فروش چگونه جذاب می‌شود؟
ست گودین (Seth Godin) می‌گوید: بازاریابی دیگر درباره چیزهایی که می‌سازید نیست، بلکه درباره داستان‌هایی است که می‌گویید.
ساختن داستانی جذاب نیازمند درک روشن از مخاطب و پیامی است که قرار است منتقل شود. داستان‌‌سرایان مؤثر از حقایق و مثال‌های معتبر برای جذب مخاطب و وارد کردن آن‌ها به داستان استفاده می‌کنند.
برانگیختن احساس از طریق داستان‌سرایی ابزار حیاتی برای داستان‌سرایی قانع‌کننده است، زیرا ارتباط احساسی با مخاطب می‌تواند بر درک آن‌ها از داستان تأثیر بگذارد. پرداختن به احساسات جهانی مانند شادی، ترس یا کنجکاوی می‌تواند به ایجاد روایت جذاب کمک کند.
چگونه می‌توان یک داستان جذاب خلق کرد که مخاطب را درگیر کند و به یاد ماندنی باشد؟ در این بخش به نکاتی که باعث جذاب‌تر شدن داستان‌سرایی در فروش می‌شود می‌پردازیم.
ایجاد یک داستان جذاب
داستان‌سرایی مؤثر در فروش نیازمند توانایی ساختن داستان‌های جذاب است که مخاطب را جذب و مشغول کند.
داستان فروش باید شروع، میانه و پایان واضحی داشته باشد و همچنین شخصیت‌ها یا موضوعاتی داشته باشد که قابل ارتباط باشند.
تصاویر و ویدیوها می‌توانند به جذب بیننده کمک کنند. علاوه بر این، مهم است که روایت احساسی از امنیت و اطمینان را برانگیزد تا بینندگان احساس راحتی کنند و وقت خود را برای یادگیری بیشتر درباره محصول یا خدمت شما صرف کنند. یک روش عالی برای این کار، استفاده از عناصر فرهنگ عامه یا تمرکز بر چگونگی حل مشکلات مشتریان از طریق محصولات یا خدمات شما است. با ترکیب صحیح این رویکردها، کسب‌وکارها می‌توانند انتظار افزایش تعامل و وفاداری مشتریان در طول زمان را داشته باشند.
برانگیختن احساس از طریق داستان‌سرایی
گنجاندن احساسات در داستان فروش ضروری است، زیرا به ایجاد ارتباط بین پیام و مشتری کمک می‌کند. بیان احساسات می‌تواند برای برانگیختن واکنش احساسی از بینندگان استفاده شود و به آن‌ها اجازه دهد با سطح عمیق‌تری از آنچه گفته می‌شود، ارتباط برقرار کنند.
ایجاد همدلی از طریق داستان‌هایی که بر نحوه حل مشکلات مشتریان توسط محصول یا خدمت تمرکز دارند، همچنین مردم را تشویق می‌کند تا وقت خود را برای یادگیری بیشتر درباره آنچه که شما ارائه می‌دهید، صرف کنند. با این کار، کسب‌وکارها قادر به ایجاد اعتماد و وفاداری هستند که منجر به افزایش تعامل در طول زمان خواهد شد.
علاوه بر این، با گنجاندن عناصر فرهنگ عامه، شرکت‌ها قادر به صحبت مستقیم با مخاطب هدف خود هستند و در عین حال حس امنیت و اطمینان را برای بینندگان حفظ می‌کنند.
برقراری ارتباط با مشتریان در سطح احساسی
برای استفاده از داستان‌سرایی در فروش، ضروری است که بدانید چگونه با مشتریان در سطح احساسی ارتباط برقرار کنید. گوش دادن عمیق نقش کلیدی در این فرآیند دارد، زیرا به حرفه‌ای‌های فروش امکان می‌دهد تا بینش‌هایی درباره احساسات و نیازهای مشتری به دست آورند. علاوه بر این، توسعه همدلی با مشتریان کمک می‌کند تا اعتماد ساخته شده و رابطه‌ای قوی بین فروشنده و خریدار برقرار شود.
هنگام تعامل با مشتریان بالقوه، یک استراتژی موفق شامل اختصاص زمان برای گوش دادن دقیق به آنچه آن‌ها می‌گویند و پرسیدن سوالاتی درباره دیدگاه یا تجربیات آن‌ها است. این روش گوش دادن عمیق به فروشندگان کمک می‌کند تا وضعیت مشتری را بهتر درک کنند و داستان‌هایی را به طور خاص برای ایجاد ارتباط تأثیرگذار با آن فرد بسازند.
علاوه بر این، با نشان دادن درک و قدردانی از تجربه یا نقطه نظر مشتری از طریق همدلی با احساسات آن‌ها، فروشندگان قادر به تعامل زنده‌تر در هر دو سطح آگاهانه و ناخودآگاه هستند.
توانایی برقراری ارتباط احساسی ارزش واقعی را ارائه می‌دهد زیرا نشان می‌دهد که نه تنها به مشتری اهمیت می‌دهید بلکه زمان کافی را صرف کرده‌اید تا آن‌ها را به خوبی بشناسید و درک کنید که آن‌ها واقعا چه کسانی هستند. به این ترتیب، ارتباط با مشتریان در سطح احساسی اثربخش بوده و به ایجاد روابطی مبتنی بر احترام و اعتماد متقابل در طول زمان کمک می‌کند.
استفاده از داستان‌ها برای ایجاد علاقه
این ابزار پتانسیل بالایی برای ساختن اعتماد مشتریان بالقوه و همچنین تثبیت اعتبار فروشنده یا شرکت دارد. روایت‌ها می‌توانند برای جلب توجه از طریق گفتن حقایق درباره محصولات یا خدمات به داستان‌های جذاب استفاده شوند که شنوندگان را به خود جذب می‌کند. این تکنیک به فروشندگان این امکان را می‌دهد که ارائه خود را شخصی‌سازی کنند و از رقبای خود که ممکن است به اطلاعات کلی و عمومی تکیه کنند، متمایز شوند.
در واقع این یکی از راهکارهای فروش در شرایط رکود است. هنگام استفاده از داستان‌ها برای ایجاد علاقه، مهم است که تمایل ناخودآگاه مصرف‌کننده به امنیت را مد نظر داشته باشید. استفاده از جزئیات زنده و احساسات مثبت کمک می‌کند تا احساسات راحتی و ارتباط بین مشتری و فروشنده ایجاد شود. یک داستان باید آغاز قوی‌ای داشته باشد که توجه را بلافاصله جلب کند و همچنین زمینه کافی را فراهم کند تا در ادامه معنا پیدا کند.
تمرکز بر روابط نه فروش
داستان‌ها باید بر ایجاد روابط تمرکز کنند تا صرفاً فروش محصولات؛ به این ترتیب، مصرف‌کنندگان بیشتر به یاد خواهند سپرد که چه گفته شده و احساس خواهند کرد که مجبورند پس از آن اقدام کنند. یک روایت موفق همچنین باید شامل پایان رضایت‌بخشی باشد بدون اینکه سوالات زیادی بی‌پاسخ بماند یا نتیجه‌گیری‌ها به حالت معلق باقی بماند. ایجاد محتوایی که با مخاطب به‌طور عمیق هم‌خوانی داشته باشد نیازمند توانایی‌های داستان‌سرایی ماهرانه است، اما زمانی که این تکنیک‌ها تسلط پیدا کرد، می‌توانند ابزارهای ارزشمندی برای هر فروشنده‌ای که به دنبال ایجاد ارتباطات معنادار با مشتریان است، باشند.
تفاوت داستان‌سرایی در فروش و بازاریابی چیست؟
با دانستن تفاوت بازاریابی و فروش پاسخ به این سوال ساده‌تر خواهد شد.بازاریابی بر جذب و حفظ مشتریان از طریق ایجاد ارزش و ارتباطات متمرکز است، در حالی که فروش به تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران از طریق تعامل مستقیم و معامله تمرکز دارد.
داستان‌سرایی در بازاریابی، زمینه را برای فروش فراهم می‌کند و داستان‌سرایی در فروش، معامله را نهایی می‌کند.
| ویژگی | داستان‌سرایی در فروش | داستان‌سرایی در بازاریابی |
| هدف اصلی | فروش محصول یا خدمات | ایجاد آگاهی از برند و ایجاد ارتباط عاطفی |
| مخاطب | مشتریان بالقوه | مخاطبان گسترده‌تر |
| رویکرد | متمرکز بر نیازهای مشتری | متمرکز بر ارزش‌های برند |
| زمان | کوتاه‌تر و متمرکزتر | طولانی‌تر و پیچیده‌تر |
بیاید مثالی ملموس در مورد داستان‌سرایی بازاریابی و داستان‌سرایی فروش بنویسیم
می‌دانید پیامک bts چیست؟ اگر می‌دانید یا هنوز نمی‌دانید این نوع پیامک چیست فراموش کنید در این بخش می‌خواهیم این نوع پیامک را به شیوه داستان‌سرایی در بازاریابی و فروش به شما آموزش بدیم.
داستان‌سرایی در بازاریابی:
یک پیامک، هزاران مشتری جدید
تصور کنید یک رستوران کوچک و دنج در قلب شهر دارید. غذاهایتان بی‌نظیر است، اما تعداد مشتریان‌تان آنطور که باید نیست. رقبای زیادی در اطراف شما هستند و جذب مشتری جدید سخت شده است.
اما چه می‌شود اگر راهی وجود داشت تا مستقیماً به افرادی که در نزدیکی رستوران شما هستند، پیشنهادهای ویژه بدهید؟
با پیامک BTS، این رویا به واقعیت تبدیل می‌شود.
داستان سرایی در فروش:
شما صاحب یک کافی‌شاپ کوچک در مرکز شهر هستید. تصور کنید مشتریانی که از کنار کافی‌شاپ شما عبور می‌کنند، ناگهان پیامکی دریافت می‌کنند که به آن‌ها یک کاپوچینو رایگان پیشنهاد می‌دهد. این نه تنها آن‌ها را به کافی‌شاپ شما جذب می‌کند، بلکه تجربه مشتری را نیز بهبود می‌بخشد.
در واقع این پیامک باید از طریق پیامک BTS ارسال شود. این نوع ارسال به‌صورت هدفمند و جغرافیایی به افرادی که در یک منطقه خاص قرار دارند، صورت می‌گیرد.
جمع‌بندی
در این مقاله، مرزهای بین داستان‌سرایی در فروش و داستان‌سرایی در بازاریابی را روشن کردیم و نشان دادیم که چگونه این هنر قدرتمند می‌تواند فروش شما را به طرز چشمگیری افزایش دهد. یاد گرفتیم که داستان‌سرایی تنها محدود به پست‌های شبکه‌های اجتماعی یا ارائه‌های حضوری نیست. حتی یک پیامک ساده هم می‌تواند داستانی جذاب و مؤثر باشد.
می‌خواهید داستان برند خود را به بهترین شکل ممکن روایت کنید؟ ما در مدیانا برای نوشتن و ارسال پیامک، در کنارتان هستیم. برای اطلاع از قیمت پیامک به صفحه مربوطه مراجعه کنید یا با پر کردن فرم، مشاوره رایگان دریافت کنید.
