صاحبان کسبوکار گاهی اوقات از کلمات بازاریابی و فروش به جای یکدیگر استفاده می‌کنند، در حالی که هر کدام نقشی مجزا در فرآیند رساندن محصول یا خدمات به دست مشتری ایفا می‌کنند. درک تفاوت فروش و بازاریابی می‌تواند به شما کمک کند تا تصمیم بگیرید که آیا می‌خواهید این مشاغل را دنبال کنید یا چگونه از هر کدام به صورت مجزا یا با هم در کسب‌وکارتان استفاده کنید. در این مقاله، به بررسی تفاوت‌های کلیدی بین بازاریابی و فروش، اجزای اصلی هر کدام و مهارت‌های مورد نیاز متخصصان در هر نقش می‌پردازیم. در انتها به شما خواهیم گفت که کدام یک از این دو برای رشد کسبوکار شما موثرتر است.
آنچه در این مطلب می‌خوانید:
تفاوت بازاریابی و فروش
در دنیای تجارت، بازاریابی و فروش دو رکن اصلی برای رسیدن به یک هدف مشترک هستند: افزایش فروش و جذب مشتری. با این حال، در مسیر رسیدن به این هدف، این دو حوزه کلیدی تفاوت‌های اساسی با یکدیگر دارند. در این بخش از مقاله تفاوت بازاریابی و فروش می‌پردازیم.
مبنای عمل
- فروش: تمرکز بر انتقال محصول یا خدمات از شرکت به مشتری نهایی است.
- بازاریابی: درک نیازها و خواسته‌های بازار، و سپس ارائه محصول یا خدماتی که به بهترین وجه به آن‌ها پاسخ می‌دهد.
دوام
- فروش: نتیجه‌گرا و معطوف به سود کوتاه‌مدت از طریق معاملات فردی.
- بازاریابی: استراتژیک و متمرکز بر ایجاد ارزش بلندمدت برای برند و ایجاد روابط پایدار با مشتریان.
دیدگاه در مورد مشتریان
- فروش: مشتری به عنوان هدف نهایی زنجیره تامین، با تمرکز بر متقاعد کردن آن‌ها به خرید در نظر گرفته می‌شود.
- بازاریابی: مشتری به عنوان نقطه آغاز، با درک نیازها و علایق آن‌ها برای ایجاد تجربه‌ای ارزشمند است.
رویکرد
- فروش: اغلب مستقیم و فرد به فرد، با استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی برای بستن معاملات.
- بازاریابی: غیرمستقیم و فراگیر، با استفاده از کانال‌های مختلف مانند پنل پیامکی برای ایجاد آگاهی، علاقه و تمایل به خرید.
دامنه نفوذ
- فروش: تمرکز بر تک‌مشتری‌ها و معاملات فردی.
- بازاریابی: جذب مخاطبان گسترده و ایجاد تصویری کلی از برند بر مثال از طریق اس ام اس انبوه.
قدرت
- فروش: قدرت در متقاعد کردن و مذاکره مستقیم با مشتریان.
- بازاریابی: قدرت در شکل‌دهی درک و تمایلات مشتریان از طریق پیام‌رسانی و برندسازی.
فرآیند
- فروش: حول تراکنش‌های فردی و تکمیل فرآیند خرید می‌چرخد.
- بازاریابی: شامل تحقیقات بازار، توسعه استراتژی، تولید محتوا، تبلیغات و تجزیه و تحلیل داده‌ها می‌شود.
نقش مکمل
با وجود تفاوت بازاریابی و فروش هر دو برای موفقیت یک کسبوکار به یکدیگر وابسته هستند. بازاریابی، تقاضا را برای محصول یا خدمات ایجاد می‌کند، در حالی که فروش، آن تقاضا را به معاملات واقعی تبدیل می‌کند.
درک این تفاوت‌ها برای هر کسب‌وکاری ضروری است تا بتواند تیمی هماهنگ و کارآمد بسازد که در راستای اهداف مشترک و با استفاده از نقاط قوت هر دو بخش، به طور موثری به جذب مشتری و افزایش فروش بپردازد.
فروش چیست؟
فروش فرآیندی پویا است که در آن یک تبادل بین دو یا چند طرف صورت می‌گیرد. در این فرآیند، یک ارائه دهنده (فروشنده) کالایی (محصول یا خدمات) را به یک متقاضی (خریدار) ارائه می‌دهد و در ازای آن، پرداختی (معمولاً پول) دریافت می‌کند. این تبادل، ارزش را برای هر دو طرف به ارمغان می‌آورد: خریدار به کالای مورد نیاز خود دست می‌یابد و فروشنده به سود مورد نظر خود می‌رسد.
فروش به عنوان یک شغل، فعالیت روزمره‌ای است که به تشویق و تسهیل معاملات می‌پردازد. معمولا این شغل دارای یک نماینده فروش است که ارزش و مزایای یک محصول یا خدمت را به مشتریان منتقل می‌کند. روش‌های متعددی برای انجام فروش وجود دارد که هر کدام بسته به نوع محصول یا خدمات، بازار هدف و شرایط، کارآمدتر هستند. برخی از روش‌های متداول شامل فروش حضوری، فروش تلفنی، بازاریابی دیجیتال، بازاریابی محتوایی و شبکه‌های اجتماعی می‌شود.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی توانایی تحلیل رفتار مصرف‌کنندگان برای کسب بینش در مورد خواسته‌ها، علاقه‌ها و دلایل خرید آن‌ها است. این امر به بازاریابان این امکان را می‌دهد که استراتژی‌هایی را برنامه‌ریزی کنند که بر اساس داده‌ها و تحقیقات برای جلب حداکثر علاقه به یک محصول یا خدمت طراحی شده‌اند. بازاریابان همچنین استراتژی‌هایی برای افزایش تعامل عمومی با یک برند توسعه می‌دهند و ممکن است از اطلاعاتی مانند بازدیدهای وب‌سایت یا پاسخ‌های ایمیل برای تعیین علاقه مشتریان بالقوه استفاده کنند. تیم‌های بازاریابی می‌توانند با استفاده از اطلاعاتی که جمع‌آوری می‌کنند، تبلیغات قدرتمند و شخصی‌سازی‌شده ایجاد کنند یکی از ابزارهای تبلیغات آن‌ها وب سرویس پیامکی است که امکان ارسال پیامک از طریق سایت و پیامک‌های فرصت ویژه و… را فراهم می‌کند. ترویج آگاهی از برند جنبه مهمی از مسئولیت‌های بازاریابان است، زیرا این اولین نقطه تعامل بین یک برند و یک مشتری بالقوه است.
عناصر اصلی فروش و بازاریابی
با وجود تفاوت بازاریابی و فروش، هماهنگی این دو برای هر کسب‌وکاری که به دنبال سودآوری است، ضروری است. درک دقیق هر یک از این حوزه‌ها و نحوه همکاری آن‌ها با یکدیگر کلید رسیدن به این هدف است.
فرایند
هم بازاریابان و هم متخصصان فروش از فرآیندهایی برای انجام وظایف خود پیروی می‌کنند.
- بازاریابی: یک برنامه بازاریابی مشخص می‌کند که چه کسانی به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند هستند، بهترین روش برای دسترسی به آن‌ها چیست آیا با نمونه متن پیامک تبلیغاتی تاثیرگذار می‌توان آن‌ها را جذب کرد؟ در کجا می‌توان فروش را انجام داد.
- فروش: یک برنامه فروش، روش‌های عملیاتی لازم برای انجام فروش را به همراه جزئیات منابع و ابزارهای مورد نیاز، ارائه می‌دهد.
اهداف
هر دو بخش بازاریابی و فروش بر هدف مشترک افزایش درآمد کسبوکار تمرکز دارند. با این حال، رویکرد آن‌ها به این هدف متفاوت است:
- بازاریابی:در تعریف بازاریابی اینگونه عنوان می‌شود که بر اهداف بلندمدت و پایدار مانند ایجاد و پرورش روابط با مشتریان تمرکز دارد. این بخش همچنین تلاش می‌کند تا محصول یا خدمات را به عنوان راه‌حلی برای یک مشکل یا پاسخی به یک نیاز یا خواسته در ذهن مخاطب قرار دهد.
- فروش: در بازه‌های زمانی کوتاه‌تر و با تمرکز بیشتر بر تاکتیک‌های متقاعدسازی عمل می‌کند. هدف نهایی فروشندگان، دستیابی به سهمیه فروش و انجام معاملات مکرر و کارآمد است. آن‌ها وظایف را بین خود تقسیم می‌کنند و به هر یک از آن‌ها اهداف مشخصی اختصاص می‌دهند.
استراتژی‌ها
با توجه به اهداف و بازه‌های زمانی متفاوت، استراتژی‌های مورد استفاده برای رسیدن به اهداف هم متغیر است:
- بازاریابی: بازاریابان از کمپین‌هایی استفاده می‌کنند که مزایای محصول را برجسته می‌کنند و به طور پیش‌فرض به سوالات و نگرانی‌های احتمالی مشتریان در هر قسمت از قیف بازاریابی پاسخ می‌دهند.
- فروش: متخصصان فروش از رویکردهای مستقیم‌تری استفاده می‌کنند. آن‌ها نیاز، خواسته یا مشکلی را که محصول یا خدماتشان می‌تواند حل کند، شناسایی می‌کنند و سپس از این موارد برای متقاعد کردن مشتریان به خرید استفاده می‌کنند.
تلفیق فروش و بازاریابی با استفاده از توافق سطح خدمات (SLA)
یک SLA بخش بازاریابی و فروش را از طریق یک توافق رسمی به هم مرتبط می‌کند. این توافق شامل مجموعه‌ای از تعهدات مشخص است که هر بخش به بخش دیگر ارائه می‌دهد.
مزایای SLA:
- ایجاد یک هدف مشترک برای هر دو بخش
- هماهنگی اقدامات آن‌ها
مثال: بخش بازاریابی مسئولیت ایجاد مشتری ایده‌آل و تولید سرنخ برای بخش فروش را بر عهده دارد. بخش فروش سپس این سرنخ‌ها را دریافت می‌کند و پیگیری می‌کند تا معاملات را نهایی کند تا در انتها منجر به کسب درآمد شود.
جمع‌بندی
در این مقاله به فرق بازاریابی و فروش پرداختیم. گفتیم بازاریابی و فروش دو فعالیت مجزا اما مرتبط به هم دارند که برای موفقیت هر کسب‌وکاری ضروری هستند. بازاریابی بر اهداف بلندمدت و پایدار مانند ایجاد و پرورش روابط با مشتریان تمرکز دارد. فروش بر معاملات فردی و سود کوتاه‌مدت از طریق انتقال محصولات یا خدمات به مشتریان نهایی تاکید می‌کند .هماهنگی بین این دو حوزه برای ایجاد تقاضا، افزایش آگاهی از برند و تبدیل آن به معاملات و در نهایت، سودآوری حیاتی است. درک تفاوت‌ها و نحوه همکاری بازاریابی و فروش، به کارآفرینان و کسب‌وکارها کمک می‌کند تا استراتژی‌های کارآمدتری برای رشد و رسیدن به اهدافشان تدوین کنند.
