اصول فروش مجموعه‌ای از مفاهیمی هستند که در هر فرآیند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرند. این اصول براساس روان‌شناسی مشتری، علم بازاریابی و مطالعات مرتبط با تعامل انسانی شکل می‌گیرند.
آنچه در این مطلب می‌خوانید:
اهمیت توجه به اصول فروش چیست؟
تقویت اصول فروش باعث بهبود ارتباط با مشتری می‌شود و از فرد، فروشنده بهتری می‌سازد. رعایت اصول فروشندگی، افزایش اعتماد مشتریان را به همراه دارد و آن‌ها با حس بهتری از فروشنده درباره نیازهای خود سوال می‌کنند. فروشندگان حرفه‌ای به‌عنوان یک مشاور قابل اعتماد به مشتریان برای خرید کمک می‌کنند و توانایی حفظ مشتری را برای مدت طولانی دارند.
آشنایی با اصول فروش موفق
در اصول فروش باید استراتژی داشت و با مشتری‌محوری به دنبال جلب‌نظر و اعتماد آنان بود:
فروش ارزش به مشتری به جای محصول یا خدمت
مشتریان ارزش را به اشکال مختلفی می‌بینند. یک محصول ممکن است باعث صرفه‌جویی در زمان شود یا ممکن است زمینه درآمدزایی برای مشتریان را فراهم کند. اما در نهایت، مشتریان فقط محصولی را خریداری می‌کنند که برای آن‌ها سودمند باشد. فروشندگان موفق با تشخیص پرسونای خریدار، رویکرد متناسب با نیاز آن‌ها را در پیش می‌گیرند.
قبل از صحبت کردن، گوش کنید
از اصول فروش موفق، توجه به مشتری است. برای اینکه راهکار مناسبی به مشتریان عرضه شود بیش از هر چیزی فروشنده باید به صحبت‌های خریداران گوش دهد. به‌جای اینکه مزایای کلی محصول خود را بیان کنید با درست گوش دادن به مشتری، ارزش‌هایی را بیان کنید که نیاز مشتری را برطرف می‌کنند.
نمایش تخصص برای جلب اعتماد مشتری
بنابر اعلام نظرسنجی‌ها، تنها 3 درصد از خریداران به فروشندگان اعتماد می‌کنند. فروشنده در مدت زمان کمی که در یک جلسه مذاکره فروش در اختیار دارد، باید علاوه‌بر انتقال ارزش محصول یا خدمت خود به مشتری، اعتماد او را نیز به‌دست آورد.
اگر در فرایند فروش، مشتری به باور لازم دست پیدا نکند، فروشنده یک بازنده خواهد بود. در اصول فروش، به تخصص فروشندگان درباره یک کالا تاکید می‌شود. زمانی که فروشنده دانش خود را درباره یک محصول یا خدمت با مشتریان به اشتراک می‌گذارد آن‌ها اطمینان بیشتری برای خرید پیدا می‌کنند.
کمک‌کننده باشید
اصول فروش یک دستورالعمل ثابت نیست که همیشه طبق قاعده مشخصی پیش برود. به‌عنوان مثال در ریتیشن مارکتینگ (بازاریابی بازگشتی) باید بر درک نیازهای مشتریان تمرکز کرد. درک صحیح از خواسته‌های مشتری باعث تقویت ارتباطات می‌شود. ارسال یک مقاله آموزشی به مشتری، برند شما را به او یادآوری می‌کند و احتمال بازگشت او به سمت شما را افزایش می‌دهد.
پیگیری سرنخ‌ها
فروش یک فرایند است؛ فرایندی که خیلی از اوقات بسیار سریع اتفاق می‌افتد، اما در برخی از مواقع نیاز به پیگیری دارد. زمانی که یک سرنخ (Lead) توسط واحد بازاریابی ایجاد می‌شود، این وظیفۀ فروشنده است که آن را پیگیری کند.
از اصول فروش موفق این است که همیشه حرکت رو به جلو وجود داشته باشد. از برگزاری جلسه مذاکره فروش نترسید. شناخت از مشتری به شما کمک می‌کند تا فرآیند را به شکل اصولی پیش ببرید.
پشتکار داشته باشید
از اصول فروش موفق داشتن پشتکار است:
- برای برقراری ارتباط واقعی با خریدار به‌طور متوسط به 18 تماس نیاز است؛
- تنها 24 درصد از ایمیل‌های فروش باز می‌شوند؛
- 80 درصد جلسات مذاکره فروش به نتیجه می‌رسند؛
- و..
یکی از حقایق مهم در فروش این است که نباید به‌راحتی تسلیم شد. اگر از ارسال پیامک انبوه به مشتریان خود برای تبلیغ محصول جدیدتان استفاده می‌کنید، باید راهکارهایی را برای ردیابی مشتریان احتمالی داشته باشید. استفاده از تکنیک‌های بازاریابی نوین به شما کمک خواهد کرد تا با اطلاعات درست، مشتریان بالقوه را به سمت خود جذب کنید. از نه شنیدن نترسید و راهکارهای جدیدی برای جلب اعتماد مشتریان پیدا کنید.
توجه به متقاعدکنندگی و تمام‌کننده بودن در اصول فروش
یک فروشنده باید توانایی متقاعد کردن خریداران را داشته باشد. فروش زمانی اتفاق خواهد افتاد که مشتری پول پرداخت کند. قطعی کردن فروش مهم‌ترین اصل در فروشندگی است. از مشتریان به‌صورت واضح بخواهید که کالا یا خدمت را خریداری کنند.
بسیاری از فروشندگان از تقاضای خرید از مشتری ترس و واهمه دارند. آن‌ها امیدوارند که مشتری خود پیش‌قدم شود. این در حالی است که پیشنهاد خرید از وظایف فروشنده است. استفاده درست و به‌موقع از دعوت به خرید از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که در اصول فروش به آن تاکید می‌شود.
حفظ مشتری
فروش، یک سفر است که مشتری آن را طی می‌کند؛ اما باید توجه داشت که با خرید محصول این سفر خاتمه نمی‌یابد. فروشندگان حرفه‌ای برای بهبود تجربه مشتریان بعد از خرید نیز به آن‌ها خدماتی ارائه می‌دهند.
حفظ ارتباط با مشتری و ارائه خدمات پشتیبانی از مهم‌ترین اقدامات واحد فروش است. یک فروشنده حرفه‌ای با خرید پنل پیامک در مناسبت‌های مختلف (نظیر سالگرد تولد مشتری، اجرای کمپین‌های فروش ویژه و..) به مشتری پیام لازم را ارسال می‌کند تا او را به تکرار خرید ترغیب کند.
یادگیری را فراموش نکنید
یک فروشنده هرچقدر هم حرفه‌ای باشد باز هم نیاز به یادگیری اصول جدید دارد. تغییر در صنعت بازاریابی و فروش و ورود ابزارهای جدید موجب می‌شود تا همیشه نیاز به یادگیری وجود داشته باشد. یادگیری برخی از نکات ساده در مکالمه یا ارتباطات، زمینه افزایش فروش را برای فروشنده به همراه می‌آورد.
ارائه پیشنهادات جدید به مشتریان
در اصول فروش توجه به این نکته ضروری است که فروشندگان باید همواره پیشنهادات متفاوتی در اختیار داشته باشند. هر مشتری نیاز خاصی دارد و فروشنده باید برگ‌های برندۀ متفاوتی را برای خواسته‌های مشتریان مختلف داشته باشد.
سخن پایانی
اصول فروش به کسب و کارها و فروشندگان کمک می‌کند تا استراتژی‌های فروش خود را توسعه دهند. ارتباطات، سنگ زیربنای فروشندگی است. تفاوتی نمی‌کند که فروش به‌صورت حضوری باشد یا آنلاین، در هر دو حالت فروشنده با ایجاد ارتباط با مشتری، توانایی مجاب کردن او را برای خرید به‌دست خواهد آورد.
