همه مالکان فروشگاه‌های مختلف به دنبال افزایش فروش محصولات خود هستند؛ اما سوال اینجاست که چگونه باید انجام داد و هم اینکه چه استراتژی باید تدوین کرد؟ از همه مهم‌تر اینکه روی کدام محصول باید تمرکز بیشتری داشت تا فروش بیشتر و در نتیجه سود بالاتری را به دست آورد؟ یا اینکه کدام یک باید دچار تغییراتی شود تا بتواند نفوذ بیشتری در بازار به دست بیاورد و کدام یک را باید از رده به دلیل سوددهی پایین خارج کرد؟ این‌ها پرسش‌هایی هستند که در ماتریس بوستون می‌توان پاسخشان را دریافت کرد. پس اگر شما هم محصولی را عرضه می کنید، مطالعه ادامه این مطلب در مدیانا را از دست ندهید.
آنچه در این مطلب می‌خوانید:
ماتریس بوستون چیست؟
ماتریس بوستون یا BCG Growth-Share-Matrix در حقیقت یک ماتریس 2×2 است که به مدیر فروش یا مارکتینگ نشان می‌دهد تا روی کدام محصول یا خدمات باید سرمایه گذاری کنند و همچنین کدام یک را از رده خارج کنند. همچنین دو محور دارد که محورY یا عمودی نشانده نرخ رشد بازار و محور X نشاندهنده سهم بازار (اصولاَ نسبت به قوی ترین رقیب) است.
گروه مشاور بوستون این ماتریس را در سال 1970 معرفی کرد و تاکنون نقش بسزایی در تصمیم گیری شرکت‌ها برای چگونه ادامه راه داشته است.
البته پیشنهاد می‌کنیم که مقاله تعریف بازاریابی را مطالعه کنید. دانستن اصول اولیه بازاریابی به شما در دانستن اهمیت این ماتریس کمک زیادی خواهد کرد.
مهمترین اطلاعاتی که باید در خصوص ماتریس بوستون بدانید، شامل موارد زیر است:
- مدیران مجموعه بهتر است که از این ابزار برای ارزیابی خط تولید یا محصولات خود استفاده کنند.
- ارزیابی محصولات به مدیر واحد مربوطه کمک می‌کند تا متوجه شود که کدام یک برایشان ارزش آوری بیشتری به همراه دارد.
- ماتریس BCG شامل چهار بخش سگ‌ها، گاوهای شیرده، ستاره‌ها و علامت‌های سوال است. نام‌هایی که در ابتدا تعجب برانگیز هستند؛ اما بعد متوجه خواهید که چه معنای بزرگی در پشت خود دارند.
- نتیجه ماتریس به مجموعه کمک می‌کند تا اولویت‌ها و تغییرات مورد نیاز را مشخص کند. همچنین دروازه‌ای به سمت ایجاد فرصت‌های جدید خواهد بود.
آیا محدودیت یا عیبی دارد؟
بله. هر ابزار مدیریتی در کنار مزایای خود دارای عیب یا محدودیتی است. ماتریس بوستون نمی‌تواند فراتر از سهم بازار و رشد را نشان دهد. به عبارتی شما فقط می‌توانید متوجه شوید که کدام محصول سودده و کدام یک ضرررسان بوده است؛ اما هیچ اطلاعاتی از دلایل آن‌ها نخواهید داشت. به عبارتی نمی‌توان به عنوان ابزار تحلیلی به آن نگاه کرد؛ اما به هر حال، در شناخت محصول و دسته بندی آن کمک زیادی خواهد کرد. برای تحلیل باید از ابزارهای دیگر مرتبط استفاده کنید.
شناخت ماتریس بوستون
اما جزئیات این ماتریس شامل چه مواردی است؟
سگ‌ها یا حیوانات خانگی
محصولاتی که دارای سهم بازار و رشد پایینی هستند، در این بخش قرار می‌گیرند. این محصولات باید هرچه سریع تر فروخته و از رده خارج شوند یا فکری برای تغییر آن‌ها شود؛ در غیر این صورت باعث ایجاد ضرر بیشتری خواهند شد. به این بخش، تله نقدی هم گفته می‌شود؛ برای اینکه هیچ افزایش سود و فروشی به همراه نخواهند داشت. نکته مهم دیگر اینکه سرمایه گذاری روی این دسته هم توصیه نمی‌شود.
گاوهای شیرده
این گروه نشان دهنده محصولاتی است که رشد پایینی دارند؛ اما سهمشان در بازار زیاد است. به محصولات این دسته، «محصولات پیشرو» گفته می‌شود. این محصولات تضمین کننده دریافت پول نقد هستند تا خط فروش شرکت را ثابت (یا حد در حداقل ترین خط) نگه دارند. همچنین اینکه پیدا کردن الگوی جریان نقدی در این دسته محصولات قابل پیش بینی است.
البته دقت داشته باشید که سرمایه گذاری روی محصولات این دسته باید کم و حساب شده باشد. برای اینکه در صورت سرمایه گذاری بدون هیچ دقتی احتمال اینکه ی جوابگو نباشد، زیاد خواهد بود.
ستاره‌ها
بخش ستاره شامل محصولاتی است که نرخ رشد و سهم بیشتری در بازار دارند. از این رو می‌توانند بیشترین نقدینگی را برای شرکت داشته باشند. برای همین، تمرکز هر شرکتی باید بر ثابت نگه داشتن و افزایش و بهبود محصولات این دسته باشد. همچنین نسبت به بقیه باید سرمایه گذاری بیشتری روی این ها کرد.
علامت های سوال
محصولات این بخش با اینکه رشد بالایی دارند؛ اما نمی‌توانند سهم زیادی از بازار را به خود اختصاص دهند. سرمایه گذاری روی این محصولات باید با حساب و کتاب دقیقی انجام شود؛ در غیر این صورت به راحتی می تواند محصول را در گروه «سگ‌ها» قرار دهد.
اگر بخواهیم خلاصه ای از هر چهار دسته داشته باشیم، می توان موارد زیر را نوشت:
- رشد کم، سهم بالا (گاوهای شیرده): شرکت باید این محصولات برای دریافت پول نقد بیشتر عرضه کرده یا دوشیده و در آخر در جاهای دیگر سرمایه گذاری کند.
- رشد بالا، سهم بالا (ستاره ها): گروهی هستند که نیاز به بیشترین سرمایه گذاری ممکن را دارند.
- رشد بالا، سهم کم (علامت های سوال): محصولاتی که باید سرمایه گذاری روی آن ها با تردید و تجزیه و تحلیل بالا انجام شود.
- رشد کم، سهم کم (سگ ها): این محصولات باید در اولویت بیرون کردن یا تغییر برای سوددهی قرار بگیرند. فقط باعث بیهوده مصرف شدن انرژی خواهند شد.
برای اینکه این بخش را بهتر درک کنید، مطالعه مقاله بازاریابی محصول را پیشنهاد می‌کنیم.
چگونه ماتریس بوستون کار می کند؟
با اینکه ظاهر ماتریس بوستون ساده است؛ اما اجرای آن باید با دقت و توسط تیم فروش یا بازاریابی انجام شود. هر اشتباه در پیاده سازی و اجرای این ماتریس به راحتی می‌تواند منابع مالی و زمانی را هدر دهد.
برای استفاده بهینه از ماتریس بوستون باید چند نکته زیر را در نظر بگیرید و اجرا کنید:
- اگر هدف شرکت شما نوآوری است، باید تمرکز خود را روی دسته ستاره‌ها و علامت‌های سوال قرار دهید. البته بهتر است که نیم نگاهی هم به دسته گاوهای شیرده داشته باشید تا با سرمایه گذاری، محصولات این دسته را وارد دسته ستاره‌ها کنید.
- اگر توانایی سرمایه گذاری روی محصولی را ندارید، حداقل آن را در همان دسته نگه دارید. البته این کار بیشتر برای محصولاتی است که در دسته گاوهای شیرده قرار دارند.
- برای محصولات گاوهای شیرده، سرمایه گذاری کمتر کنید.
- برای محصولاتی که در دسته سگ‌ها قرار می گیرند، سرمایه گذاری نکنید. این محصولات جزو اتلاف سرمایه و انرژی چیز دیگری نخواهند داشت. می توان این محصولات را جزو جوری جنس معرفی کرد؛ اما نباید مانور رویشان داد.
دقت کنید که سرعت تغییرات تکنولوژی و نیاز کاربر در هر لحظه در حال تغییر است؛ پس به این فکر نکنید که فقط یکبار تعیین این ماتریس کافی است، بلکه باید هر ماه آن را بررسی کنید. حتی برای بسیاری از کسب وکارها، بررسی یک هفته‌ای آن توصیه می‌شود.
آیا مثال واقعی از ماتریس BCG وجود دارد؟
تمامی شرکت‌های بزرگ دنیا حتی در ایران هم از این ماتریس استفاده می‌کنند. شاید عده‌ای اعتقاد به قدیمی‌تر شدن آن داشته باشند؛ اما باید گفت که نقش بسیار اساسی در تدوین استراتژی فروش دارد.
یک مثال عالی برای این ماتریس، محصولات شرکت کوکاکولا هستند:
- نوشابه های رژیمی کوکاکولا در دسته علامت‌های سوال قرار می‌گیرند. رشدشان بسیار زیاد است؛ اما سهم متوسطی را در بازار اشغال می کنند. به عبارتی هر کسی از این نوشابه ها استفاده نمی‌کنند؛ اما درصد خرید همین گروه از افراد زیاد است.
- دو مارک آب بطری شده Kinley و Dasani در دسته ستاره‌ها قرار می‌گیرند؛ برای اینکه هم رشد و هم سهم بسیاری را به خود اختصاص داده اند.
- نوشیدنی اصلی (غیرگازدار) در دسته گاوهای شیرده هستند؛ برای اینکه رشدشان کم است؛ اما سهم بسیاری را در بازار به خود اختصاص داده‌اند.
- مورد آخر نوشابه های گازدار است که در گروه سگ‌ها قرار می گیرند. با توجه به ضرر استفاده از این نوشابه‌ها، رشدشان و سهمشان در حال کمتر شدن است.
کاربرد ماتریس بوستون در ارسال پیامک
ماتریس بوستون در ارسال پیامک تبلیغاتی و مدیریت فروش محصولات به شما کمک زیادی می‌کند؛ اما چگونه؟
محصولات شما در هر دسته‌ای قرار بگیرند، با استفاده از پیامک می‌توانید میزان فروش آن را مدیریت و بیشتر کنید. این مزیت برای محصولاتی که در دسته سگ‌ها قرار می‌گیرند و باید هرچه سریع‌تر فروش بروند، کاربرد بیشتری دارد. همچنین محصولاتی که نرخ رشد یا سهم بازار کمی هم دارند، با استفاده از ارسال پیام کوتاه می‌توانید آن را مدیریت و بهینه‌تر کند.
برای این کار فقط شما به یک پنل اس ام اس حرفه‌ای نیاز دارید تا نیاز خود را برطرف کنید. مدیانا این پنل را در اختیار شما قرار خواهد داد. لینک ترکر و دیگر قابلیت‌ها از جمله ارسال پیامک انبوه به مخاطبان درست و بر اساس ویژگی‌های خاص هر یک از قابلیت‌های پنل پیام کوتاه مدیانا است.
جمع بندی
ماتریس بوستون فقط یک ماتریس ساده نیست؛ بلکه به مدیران شرکت ها به ویژه فروشگاه‌ها کمک می‌کند تا محصولات خود را بر اساس میزان رشد و سهم بازارشان تقسیم کنند. در این مقاله سعی کردیم تا شناخت کافی نسبت به این ماتریس و چگونگی کارکرد کلی آن به دست بیاورید. هرچند این ماتریس نمی تواند در خصوص تحلیل دلایل اطلاعات مناسبی به شما بدهد.
