بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ چیست؟

هنگام خرید ممکن است متوجه شویم که یک یا دو مورد از محصولات داخل فروشگاه با بسته‌بندی جدید ارائه شده‌اند. به نظر شما چرا یک کسب‌وکار تصمیم به تغییر بسته‌بندی محصولات گرفته است؟ کسب‌وکار از کجا مطمئن است که تغییر بسته‌بندی موثر واقع می‌شود؟ اینجاست که بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ وارد عمل می‌شود. بازاریابی عصبی یکی از قابل اطمینان‌ترین روش‌های تحقیقات بازار است که توسط کسب‌وکارها برای اطمینان از موفقیت در بازار انجام می‌شود. اگر در مورد بازاریابی عصبی کنجکاو هستید، در این بررسی به طور کامل در مورد این موضوع صحبت می‌کنیم.

بازاریابی عصبی چیست؟

بازاریابی بسیار پیچیده‌تر از قبل شده است. کسب‌وکارها وارد ذهن مشتریان می‌شوند تا آنها را تحلیل و درک کنند. این کار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا نیازهای مشتری خود را بهتر درک کنند. یکی از روش‌های درک ذهنیات مشتریان، بازاریابی عصبی است. بازاریابی عصبی (Neuromarketing) فرآیندی برای تجزیه و تحلیل سیگنال‌های روانی و عصبی مشتریان برای کسب اطلاعات ضروری در مورد علاقه‌مندی‌ها و فرآیند تصمیم گیری آنها در سفر خریدار است.

بازاریابی عصبی با استفاده از تکنیک‌های مختلفی انجام می‌شود که به تشخیص سیگنال‌های روانی مشتریان کمک می‌کند. اطلاعات جمع آوری‌شده با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی عصبی باعث می‌شود تا یک کسب‌وکار بتواند کمپین‌های تبلیغاتی بهتر، طرح‌های نوآورانه‌تر برای محصول و استراتژی‌های قیمت گذاری هوشمندانه‌تری را توسعه دهند.

بازاریابی عصبی به بازاریابان کمک می‌کند تا میزان عدم اطمینان را کاهش دهند، زیرا اطلاعات به دست آمده از این روش نسبت به روش‌های دیگر مانند نظرسنجی یا پرسشنامه قابل اعتمادتر است. این امر شانس موفقیت شرکت را در بازار افزایش می‌دهد. همچنین نورومارکتینگ را می‌توان در بازاریابی پیامکی و بازاریابی ایمیلی نیز استفاده کرد. شما می‌توانید با درک گرایش‌ها، علایق و رفتارهای شناختی تک تک کاربران، بر استفاده درست از کلمات در پیامک برای معرفی تبلیغات و تشویق آنها به اقدام خاصی استفاده کنید.

مزایای بازاریابی عصبی

1. شناسایی نقاط کور: بازاریابی عصبی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا اطلاعات دقیق و کاملی در مورد جنبه‌های مختلف واکنش مشتری به دست آورد. تکنیک‌های تحقیقات بازاریابی سنتی نمی‌توانند به درک سیگنال‌های روانی و عصبی مشتریان کمک کنند؛ اما نورومارکتینگ برای شناسایی نیازهای اصلی و بنیادی کاربران مفید است.

2. قابلیت اطمینان: اطلاعات به دست آمده از طریق تکنیک‌های بازاریابی عصبی بسیار قابل اعتماد هستند. مشتریان نمی‌توانند با استفاده از این نورومارکتینگ در مورد نیازها و احساسات خود دروغ بگویند. تکنیک‌های بازاریابی عصبی سیگنال ناخودآگاه انسان را تفسیر و تجزیه‌وتحلیل می‌کنند و در نتیجه قابلیت اطمینان داده‌ها را به میزان قابل توجهی افزایش می‌دهند.

3.بهبود محتوا: بازاریابان می‌توانند از واکنش‌های به دست آمده از طریق تکنیک‌های بازاریابی عصبی استفاده کنند تا بفهمند کدام عناصر برای مشتری مفید هستند و کدام یک نیستند! اگر ویژگی‌های خاصی از محصول یا تبلیغات منجر به واکنش‌های نامطلوب شود، بازاریابان می‌توانند آن عناصر را با چیزی جذاب‌تر برای مشتریان جایگزین کنند.

معایب بازاریابی عصبی

1. نیاز به متخصص: این روش بازاریابی به متخصصان بسیار ماهر نیاز دارد تا بتوانند نتایج را به طور دقیق تجزیه‌وتحلیل کنند. هر چه فرد دانش بیشتری داشته باشد، اطلاعات بیشتری قابل تجزیه و تحلیل هستند.

2. تجهیزات گران‌قیمت: اگرچه بازاریابی عصبی نسبت به قیمت بالایی که دارد، بازگشت سرمایه خوبی را از خود نشان می‌دهد، اما برای آن باید تجهیزات گران قیمتی خریداری کرد، زیرا از فناوری پیشرفته به طور گسترده برای صنایع مختلف استفاده می‌کند.

3. نقض حریم خصوصی: معمولاً کاربران تصور می‌کنند که بازاریابی عصبی به حریم خصوصی آنها تجاوز می‌کند. کاربران احساس می‌کنند کنترلی بر احساسات واکنش‌های خود ندارند و همه چیز توسط دیگران نظارت می‌شود.

اصول بازاریابی عصبی

اصول بازاریابی عصبی شامل حوزه اصلی از جمله بازاریابی، عصب شناسی و روانشناسی هستند. این اصول در کنار هم می‌توانند به کسب‌وکارها کمک کنند تا با درک بهتر مشتریان خود، تاکتیک‌های بهتری را برای بازاریابی اتخاذ کنند. در ادامه اصول در مورد نورومارکتینگ بیشتر صحبت می‌کنیم:

1- بازاریابی

این حوزه بر ترویج یک محصول و افزایش آگاهی از آن در بین مخاطبان هدف تمرکز دارد. تبلیغات بخش مهمی از یک کسب‌وکار است که شامل موارد زیر است:

• تحقیق در مورد محصولات و خدمات
• ترویج محصولات و خدمات
• فروش محصولات و خدمات
• توزیع محصولات و خدمات

جذب و حفظ پایگاه مشتریان وفادار بسیار مهم است. بخش بازاریابی شرکت باید خواسته‌ها و نیازهای کاربران هدف را تجزیه و تحلیل کند تا سازمان بتواند مورد قبول مشتریان باشد.

2- علوم اعصاب

این بخش مطالعه علمی در مورد سیستم عصبی و عملکردهای آن است. عصب شناسان مغز و فعالیت‌های آن را با استفاده از زیست شناسی سلولی و مولکولی، فیزیولوژی و سایر رشته‌ها مطالعه می‌کنند. اتصالات عصبی در مغز به ورودی حسی و خروجی حرکتی متصل است. در نتیجه، عصب شناسی می‌تواند سیگنال‌های عصبی مغز را هنگامی که فرد در معرض چیزی قرار می‌گیرد، تجزیه‌وتحلیل کند. این جنبه از عصب شناسی به کسب‌وکارها در بازاریابی عصبی کمک می‌کند.

3- روانشناسی

مطالعه‌ای علمی که بر ذهن و رفتار افراد انجام می‌شود، به عنوان روانشناسی شناخته می‌شود. روانشناسی به ما اجازه می‌دهد تا فرآیندها و عملکردهای ذهن انسان را درک کنیم. روانشناسی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا فرآیندهای تصمیم گیری مصرف کننده و ترجیحات آنها را درک کنند.

تکنیک‌های بازاریابی عصبی

چگونه کسب‌وکارها می‌توانند سیگنال‌های عصبی مشتریان را برای به دست آوردن اطلاعات مرتبط با آنها تجزیه‌وتحلیل کنند؟ کسب‌وکارها می‌توانند از شش تکنیک اصلی بازاریابی عصبی استفاده کنند که عبارتند از:

1- بیومتریک

بیومتریک شاخه جدیدی از بازاریابی عصبی است که از فناوری‌ها و برنامه‌های مختلف برای درک بهتر واکنش‌های شناختی و احساسی افراد استفاده می‌کند. بیومتریک در مورد واکنش‌ها نسبت به یک محصول، تبلیغات و برندسازی روشی تاثیرگذار است. اغلب، آنچه مردم می‌گویند به طور کامل با واکنش‌های فیزیکی بدن آنها مطابقت ندارد. در نتیجه، بیومتریک ابزار ارزشمندی در نورومارکتینگ است.

2- الکتروانسفالوگرام

الکتروانسفالوگرام (EEG) اساساً فرآیند ثبت فعالیت مغز با قرار دادن حسگرها بر روی پوست سر شرکت‌کننده است. این حسگرها می‌توانند سیگنال‌های تولید شده توسط مغز را روی مانیتور انتقال دهند. سپس سیگنال‌های روی مانیتور برای درک اینکه مشتری چه احساسی نسبت به محصولات دارد، تجزیه‌وتحلیل می‌شود. این یک تکنیک نسبتاً گران‌قیمت است که در بازاریابی عصبی استفاده می‌شود.

3- ردیابی چشم

این تکنیک بر جایی تمرکز دارد که مشتری به آن نگاه می‌کند. ردیابی چشم به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا طراحی بسته‌بندی محصول را به صورت استراتژیک در نظر بگیرند. این روش همچنین می‌تواند به راحتی رنگ‌ها و فونت‌های رایجی را تشخیص دهد که توجه مخاطب را به خود جلب می‌کند. با استفاده از تکنیک ردیابی چشمی، برندها همچنین می‌توانند تعیین کنند که محصولاتشان تا چه میزان در بین مشتریان قابل تشخیص هستند.

4- کدگذاری چهره

این تکنیک به رمزگشایی احساسات مشتریان در هنگام ارائه محصول یا نمایش یک تبلیغ کمک می‌کند. در این روش می‌توان واکنش‌های افراد را از طریق چهره رمزگشایی کرد. کدگذاری چهره می‌تواند به ما بگوید که آیا بار احساسی مثبت، منفی یا خنثی در چهره مشتری وجود دارد. محققان می‌توانند از کدگذاری چهره برای سنجش واکنش‌های عاطفی مصرف‌کنندگان نسبت به تبلیغات، محصولات یا درک آنها از برند استفاده کنند.

5- تصویربرداری رزونانس مغناطیسی کاربردی (fMRI)

برای تشخیص جریان خون در مغز در طول فعالیت عصبی بالا استفاده می‌شود. این روش می‌تواند تغییرات جزئی را در جریان خون بخش فعال مغز مشاهده کند. نتایج حاصل از تصویربرداری رزونانس مغناطیسی کاربردی نتایج برای بهبود تبلیغات و قیمت‌ها استفاده می‌شود. به عنوان مثال، مصرف‌کنندگان با مشاهده قیمت محصول از خود سؤال می‌کنند: «آیا من این محصول را دوست دارم و آیا این محصول ارزش خرید دارد؟» fMRI به این سوالات پاسخ می‌دهد.

6- پایش ضربان قلب

کارشناسان بازاریابی می‌توانند از دستگاه الکتروکاردیوگراف (ECG) برای تجزیه‌وتحلیل ضربان قلب استفاده کنند و به درک بهتری از پاسخ‌های فیزیولوژیکی کمک می‌کند. واکنش‌های مربوط به اضطراب، ناراحتی و خستگی عاطفی همگی مورد مطالعه قرار می‌گیرند تا بازاریابان درک بهتری از واکنش پاسخ دهنده به مجموعه‌ای از متغیرها داشته باشند. این کار به محققان اجازه می‌دهد تا ببینند چگونه تبلیغات بر ناخودآگاه مغز، رفتار مشتری و مناطق احساسی تأثیر می‌گذارد.

کاربردهای بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی را می‌توان برای پاسخ به هر سوال تحقیقاتی که بازاریابان ممکن است در مورد محصول خود داشته باشند، استفاده کرد؛ حتی سؤالاتی که بازاریابی سنتی نمی‌تواند به آنها پاسخی دهد نیز توسط نورومارکتینگ پاسخ داده می‌شود. در ادامه به چند کاربرد برای استفاده از بازاریابی عصبی اشاره می‌کنیم:

1- تست تبلیغات

برخی از بازاریابان از اسکن عصبی برای اضافه کردن سطح دوم بررسی استفاده می‌کنند. هنگامی که مغز افراد هنگام نمایش تبلیغات اسکن می‌شود، دانشمندان می‌توانند ببینند که چه بخش‌هایی از مغز هر فرد روشن می‌شود. این امر نشان می‌دهد که آیا فرد خوشحال، ناراحت، هیجان‌زده و بی‌حوصله است. این کار می‌تواند به کسب‌وکار در مورد اینکه مشتری چه واکنشی نسبت به تبلیغات دارد، استفاده شود.

2- بهینه سازی طراحی

اکثر طراحان قبل از بازاریابی عصبی از اصول طراحی استاندارد پیروی می‌کردند؛ اما با استفاده از بازاریابی عصبی، طراحان می‌توانند دقیقاً متوجه شوند که نگاه مصرف کننده به هر نوع طراحی در کجا نهفته است. درحقیقت، طراحان درک می‌کنند که مشتری به چه ویژگی‌های محصول توجه بیشتری نشان می‌دهد. این کار به طراحان کمک می‌کند تا بتوانند بر روی بسته‌بندی محصولات، طراحی وبسایت یا هر نوع خدمات مربوط به طراحی موفق‌تر عمل کنند.

3- بهبود بسته‌بندی

بازاریابی عصبی می‌تواند به بازاریابان کمک کند تا جذابیت بسته‌بندی یک محصول را قبل از اینکه به قفسه فروشگاه برود، افزایش دهند. یکی از مثال‌های معروف در مورد بسته‌بندی، مربوط به برند Frito-Lay است. زمانی که این شرکت در نظر داشت فروش خود را در میان زنان افزایش دهد، متوجه شد که بسیاری از زنان به دلیل احساس گناه بعد از خوردن چیپس (افزایش وزن)، به هیچ عنوان چیپس نمی‌خرند؛ اما این شرکت از طریق قدرت بازاریابی عصبی کشف کرد که بسته‌بندی‌هایی که از رنگ‌های ملایم‌تر و تصاویری از ترکیبات موجود در چیپس استفاده می‌کردند، زنان به خرید محصول تشویق می‌کند.

4- انتخاب رنگ

علوم اعصاب به ما می‌گوید که رنگ‌ها عمیقاً با احساسات ما گره خورده‌اند. به عنوان مثال، رنگ‌های سرد و تیره (بنفش یا سرمه‌ای) دلالت بر ثبات و کیفیت دارند و برای شرکت‌های خودروسازی و سازمان‌های دولتی مناسب هستند. از سوی دیگر، رنگ‌های سرد و روشن (نقره‌ای یا فیروزه‌ای) دلالت بر مدرنیته و حرفه‌ای بودن دارند و برای سلامتی و محصولات آرایشی مفید هستند. روانشناسی رنگ در بازاریابی عصبی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا بتوانند سیگنال‌های مغزی مشتریان را نسبت به مواجه با رنگ تشخیص دهند و از این نظر بر احساسات و تمایلات آنها اثر بگذارند.

از دیگر کاربردهای نورومارکتینگ می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

·  تست UC سایت

·  بهینه سازی ثانیه به ثانیه تبلیغات تلویزیونی

·  تست برندینگ صوتی

·  تغییر رنگ و نام برند

کلام آخر

بازاریابی عصبی هنوز یک صنعت نوپا است که در بسیاری از نقاط جهان به دلیل پیچیدگی و گران بودن مورد استفاده قرار نمی‌گیرد؛ اما آینده برای این حوزه می‌تواند درخشان باشد. محققان می‌توانند از نورومارکتینگ استفاده کنند تا وارد ذهن مصرف کنندگان شوند و بتوانند احساسات و نیازهای آنها را به شکلی واقعی‌تر شناسایی کنند. بازاریابان این امکان را دارند تا تکنیک‌های مارکتینگ را با بازاریابی عصبی ادغام کنند تا نتیجه بهتری بگیرند. شما می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی خود را با خدمات پیامکی مانند پنل اس ام اس  مدیانا ترکیب کرده تا در تبلیغات و معرفی محصولات را به شکلی بهینه‌تر و موثرتر انجام دهید.