داشتن یک محصول با کیفیت، به‌تنهایی موفقیت شما را تضمین نمی‌کند. برای این‌که از بازار هدف خود، نتیجۀ مطلوبی را دریافت کنید، به بازاریابی محصول نیاز دارید. یکی از کارآرمدترین ابزار بازاریابی، آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) یا میکس مارکتینگ است. این اصطلاح که تمرکز شما را در بازاریابی به چند بخش مهم معطوف می‌کند، به «چهار پی» (4P) بازاریابی شناخته می‌شود: قیمت (Price)، محصول (Product)، ترویج (Promotion) و مکان (Place). اما امروزه، و با پیشرفت آمیزه بازاریابی، این Pها گسترش یافته، و حوزه‌های بیش‌تری را پوشش می‌دهند. آمیختۀ بازاریابی شامل تمام ابزارها و اقداماتی است، که یک برند، برای افزایش تقاضای محصول خود انجام می‌دهد. در این مقاله به شما خواهیم گفت، که چگونه از این امکانات استفاده کنید، تا فروش بیش‌تری داشته باشید؛ و به‌سراغ مدل‌های جدید هم خواهیم رفت.
آنچه در این مطلب می‌خوانید:
آشنایی با آمیخته بازاریابی (Marketing Mix)
در نگاه اول ممکن است، بازاریابی محصول بسیار ساده به‌نظر برسد، اما چگونگی رشد کسب وکار نکاتی کلیدی دارد، که دقت در آنها بسیار مهم است. این نکات کمک می‌کنند که خواسته‌های مشتریان‌تان را بهتر درک کنید، و خدمات‌تان بر اساس آنها شکل دهید. رعایت نکردن این نکات، ممکن است شما را با اشتباهات مهلکی روبه‌رو کند؛ مثلاً محصول خود را در منطقه‌ای عرضه کنید، که بازار هدف شما به‌حساب نیاید، و یا قیمتی روی محصول‌تان بگذارید که با ارزش آن مطابقت نداشته باشد. برای این‌که از این اشتباهات فاجعه‌بار جلوگیری کنید، باید به‌سراغ میکس مارکتینگ و مولفه‌های کلیدی آن یعنی 4P بروید. پس بیاید تا با 4Ps بیشتر آشنا شویم:
1. محصول (Product)
محصول شما همان چیزی است، که به بازار ارائه می‌دهید؛ چه یک کالای فیزیکی مثل خوراک و پوشاک باشد، و چه خدماتی مانند مشاوره و آموزش. درواقع محصول، شامل هرچیزی می‌شود که درنهایت توسط بازار هدف شما مصرف می‌شود. یکی از نکات کلیدی در بازاریابی محصول، این است که ویژگی‌های منحصربه‌فرد محصول خود را بشناسید، و بدانید که این ویژگی‌ها چگونه شما را از رقبای‌تان متمایز می‌کند. شناخت محصول در مراحل برندسازی هم بسیار اهمیت دارد. برای داشتن یک محصول متمایز، مراحل زیر مهم هستند:
- Product Developrment: توسعۀ محصول شامل تمام مراحلی می‌شود، که طی می‌کنید، تا ایدۀ ذهنی‌تان را به‌عنوان یک محصول به بازار عرضه کنید. این فرآیند نیاز به تحقیقات گسترده و تمرکز روی مراحل تولید، دارد. بنابراین باید دقت داشته باشید، که محصول نهایی‌تان، شما را از محصولات مشابه متمایز کرده، و در ذهن مخاطب ماندگار کند.
- Product Design: طراحی محصول یکی از مراحل مهمی است، که هویت برند شما را شکل می‌دهد. جذابیت محصول، داشتن ویژگی‌های منحصربه‌فرد و رفع نیازهای مشتریان را حتماً در مرحلۀ تولید محصول خود درنظر داشته باشید.
- Product Branding: برندسازی محصول یعنی این‌که برای محصول‌تان در ذهن مخاطب هویتی مستقل، و جدای از سایر محصولات مشابه، شکل دهید. گام‌هایی که در مراحل برندسازی طی می‌کنید، در شکل دادن به هویت مستقل و متمایز محصول شما بسیار اهمیت دارند. اگر در این مراحل موفق باشید، نه‌تنها فروش‌تان را افزایش می‌دهید، بلکه مشتریان وفاداری پیدا می‌کنید، که با برند و محصول شما رابطه‌ای عاطفی برقرار کرده‌اند.
2. قیمت (Price)
مولفۀ دوم از 4Ps در آمیزه بازاریابی، قیمت است؛ که یکی از عوامل اصلی موثر بر میزان فروش شماست. اغلب کسب و کارها می‌خواهند محصولی که ارائه می‌کنند، مقرون‌به‌صرفه بوده، و از این طریق در دست‌رس عدۀ بیش‌تری قرار بگیرد. قیمت‌گذاری یک محصول روی مقدار فروش و سود نهایی بسیار تأثیرگذار است. درواقع قیمت، به هزینه‌ای که شما برای مشتری درنظر می‌گیرید، تا خدمات یا محصولات‌تان را تهیه کنند، اشاره دارد؛ که ممکن این است، این قیمت با ارزش محصول‌تان برابر نباشد. درنتیجه متخصصان بازاریابی باید بتوانند با درنظر گرفتن هزینه‌های تولید، تحقیق و توسعه، بازاریابی و عرضه، به قیمتی متناسب با ارزش واقعی محصول برسند.
اگر قیمتی که برای محصول‌تان درنظر می‌گیرید، متناسب با ارزش آن برای مشتری نباشد، ممکن است موجب شکست استراتژی بازاریابی شما شود. بنابراین داشتن یک استراتژی موثر در قیمت‌گذاری بسیار مهم است. در این‌جا چند روش مهم برای رسیدن به قیمت مناسب محصول‌تان را توضیح می‌دهیم:
- Competive Pricing: قیمت‌گذاری رقابتی یکی از روش‌های دست‌یابی به قیمت محصول است. در این روش با مقایسۀ ارزش محصول‌تان و مقایسه با قیمت محصولات مشابه رقبای‌تان، می‌توانید محصول خود را قیمت‌گذاری کنید؛ که این قیمت می‌تواند کم‌تر، برابر یا بیشتر از دیگران باشد.
- Value Based Pricing: قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، بر نیاز مشتریان به محصول شما و ارزشی که این محصول در نزد مخاطبان‌تان دارد تمرکز می‌کند. در این روش ارتباط مستقیم با مشتری‌ها و گرفتن بازخورد مداوم از آنان، بسیار اهمیت دارد.
- Markup Pricing: مارک‌آپ پرایسینگ یا استراتژی مدیریت هزینه (Cost Base Pricing) به شما می‌گوید، که می‌توانید با درنظر گرفتن هزینه‌های مربوط به تولید و سایر مخارج، و درنظر گرفتن مقداری سود، به یک قیمت متناسب دست یابید.
- Price Skiming: قیمت‌گذاری گزاف مربوط به زمانی است، که شما یک محصول یکتا و منحصربه‌فرد را ارائه می‌کنید؛ و در بازار هیچ رقیبی برایتان وجود ندارد. درنتیجه می‌توانید قیمتی بسیار بالاتر از ارزش واقعی محصول ارائه کنید.
- Penetration Pricing: در قیمت‌گذاری نفوذی، شما برای این‌که بتوانید در بازار هدف نفوذ کنید، روی محصول‌تان قیمت پایینی می‌گذارید. ممکن است، که گاهی کسب وکارها به‌طور موقت قیمت را فقط براساس هزینه‌های‌شان تنظیم کنند و سودی را درنظر نگیرند، تا بتوانند در بازار نفوذ کنند. قطعاً این استراتژی نمی‌تواند طولانی‌مدت اجرا شود.
برای رسیدن به یک استراتژی قیمت‌گذاری صحیح و پیدا کردن قیمت مناسب محصول‌تان، حتماً باید ترکیبی از این استراتژی‌ها را درکنار یک‌دیگر قرار دهید. این مسئله به شما کمک می‌کند، که درکنار ارائۀ یک محصول با کیفیت، قیمتی متناسب با ارزش واقعی آن را برگزینید.
3. مکان یا توزیع (Place)
تنها زمانی مشتریان بازار هدف می‌توانند محصول شما را تهیه کنند، که این محصول در زمان و مکان مناسبی به آنها ارائه شود. بنابراین باید محصول‌تان را در مکانی توزیع کنید، که به‌راحتی در دست‌رس مخاطبان‌تان قرار گیرد. این مکان می‌تواند شامل فروشگاه‌ها و مراکز خدمات‌دهی فیزیکی، و یا حتی شبکه‌های اجتماعی و تابلوهای تبلیغاتی باشد. اگر محصول شما به‌خوبی توزیع شده و در دست‌رس مخاطب هدف قرار بگیرد، احتمال ترغیب شدن این افراد به تهیه و استفاده از خدمات شما بسیار افزایش می‌یابد. عواملی که در ادامه اشاره می‌کنیم، به شما کمک می‌کند، که مکان مناسب توزیع محصول‌تان را پیدا کنید:
- Distribution Channels: به مسیری که یک محصول طی می‌کند، تا به دست مشتریان برسد، کانال توزیع می‌گویند. این کانال می‌تواند شامل جاده‌هایی باشد که به فروشگاه‌های مختلف می‌رسند؛ یا خود فروشگاهی که محصول را روی پیشخوان عرضه می‌کند. باید دقت داشته باشید که همیشه بهترین و ساده‌ترین کانال را برای رساندن محصول به دست مشتریان انتخاب کنید.
- Maketing Intermediaries: در بازاریابی واسطه‌ای، افرادی با عنوان واسطه، شکاف میان شرکت و مشتریان را پر می‌کنند. واسطه‌ها ممکن است در هر مرحله از توزیع، وارد کانال بازریابی شده، و باعث آسان‌تر شدن ارائۀ محصول شوند. البته حضور واسطه‌ها در فرآیند توزیع، قطعاً سود شما را نسبت به زمانی که به‌طور مستقیم محصول‌تان را عرضه می‌کنید، کاهش می‌دهد.
- Supply Chain Management: مدیریت زنجیرۀ تأمین (SCM) به شبکه‌ای می‌گویند، که بین یک شرکت و تأمین‌کنندگانش شکل گرفته است. زنجیرۀ تأمین به شرکت کمک می‌کند، که به بهترین شکل محصول را به دست مشتریان برساند. این شبکه ممکن است، شامل افراد، فعالیت‌های مختلف، واحدهای شرکت، داده‌ها و اطلاعات مختلف باشد. ازطرفی زنجیرۀ تأمین شامل مراحلی می‌شود، که از دریافت سفارش، تا رساندن محصول به دست مشتری، طی می‌شود.
- Physical Distibution: منظور از توزیع فیزیکی این است، که محصول‌تان را مستقیماً و به‌صورت فیزیکی پس از عرضه به دست مشتریان برسانید. در اصطلاح عامیانه به آن «از تولید به مصرف» می‌گویند. در این روش با حذف واسطه‌ها، هزینه‌های توزیع کم شده، و درنتیجه می‌توانید محصول را با قیمت کم‌تری عرضه کنید. این کار به افزایش فروش و توسعۀ محصول‌تان بسیار کمک می‌کند.
یک استراتژی توزیع خوب، ممکن است ترکیبی از موارد گفته شده باشد. اتخاذ این استراتژی به فاکتورهایی برمی‌گردد، که شما در مراحل بازاریابی به آن دست می‌یابید.
4. تبلیغات یا ترویج (Promotion)
آخرین مولفۀ 4P، در آموزش میکس مارکتینگ، تبلیغات یا ترویج است. در این گام آمیخته بازاریابی، شرکت‌ها با استفاده از فرآیند بازاریابی، مشتریان را از وجود و ویژگی‌های محصولات‌شان آگاه می‌کنند. این مرحله بر تصمیم‌گیری مخاطبان بسیار تأثیرگذار است. داشتن یک استراتژی قدرت‌مند، در مراحل بازاریابی محصول بسیار اهمیت دارد، که می‌تواند شامل مراحل زیر باشد:
- تبلیغات: در این مرحله با استفاده از رسانه‌های اجتماعی پرمخاطب، مشتریان را از وجود و مزیت‌های محصول‌تان آگاه می‌کنید؛ و به آنها می‌گویید که محصول شما چه نیازی را از آنها برآورده می‌کند. تبلیغات می‌تواند شامل تلویزیون، مجلات، رسانه‌های اجتماعی و پنل پیامکی باشد.
- فروش چهره‌به‌چهره: در این روش بازاریاب‌ها و فروشندگان به‌طور مستقیم با مخاطب مواجه می‌شوند. فروش چهره‌به‌چهره اگر به خوبی انجام شود، باعث ایجاد حس صمیمت و وفاداری در مشتریان شما می‌شود.
- افراد تأثیرگذار: این افراد ممکن است، در رسانه‌های مختلفی مانند تلویزیون یا مجلات، تریبونی داشته باشند، و مردم برای حرف‌های‌شان ارزش بسیاری قائل باشند. بنابراین اگر چنین اشخاصی به‌طور غیرمستقیم به معرفی مزایای محصول شما بپردازند، در معرفی برند و محصولات شما نقش مهمی خواهد داشت.
- فروش حرفه‌ای‌تر: برای داشتن فروش حرفه‌ای‌تر، می‌توانید از روش‌های نوین فروش، مانند کمپین‌های تبلیغاتی و ایجاد مسابقات استفاده کنید.
- روابط عمومی: منظور از روابط عمومی شکل دادن به تصویری محبوب از برند و محصول‌تان در ذهن مشتریان است. این گام می‌تواند از استراتژی تبلیغات آغاز شده و به داشتن پشتیبانی مطلوب ختم شود.
مدل 7P در آمیخته بازاریابی چیست؟
مدل 4P در آمیخته بازاریابی (Mix Markerting) را فیلیپ کاتلر بیان کرده بود. اما در اواخر دهۀ 70 میلادی، جروم مک کارتی پس از تحقیقات و بررسی‌های گوناگون، فهمید که ترکیب آمیزه بازاریابی باید تغییرکند. بنابراین در سال 1981، سه مولفۀ دیگر را به چهار عنصر قبلی اضافه کرده؛ و مدل هفت پی (7P) را در آمیخته بازاریابی بیان کرد. این روش جدیدتر، دید بازاریابی را گسترش داد، و باعث شد که به‌جای تمرکز روی محصولات فیزیکی، به خدمات هم توجه شود. بنابراین مدل 7P، نسخه‌ای اصلاح شده و توسعه یافته از مدل 4P است. این مدل کاربرد زیادی در شرکت‌هایی که تمرکزشان بر ارائۀ خدمات است، دارد. این سه عنصر عبارتند از:
5. مردم (People)
این فاکتور به همۀ افرادی اشاره دارد، که با برند و محصول شما مواجه‌اند، و شامل مشتریان و کارمندان می‌شود. یعنی این‌که نه‌تنها باید بازار هدف خود را بشناسید، بلکه برای رسیدن به هدف خود، افراد مناسبی را استخدام کنید. نکاتی که باید درمورد کارمندان درنظر بگیرید، عبارتند از:
- افرادی را انتخاب کنید که از هر لحاظ مناسب با فعالیت شما باشند؛ چه از نظر توانایی‌های شغلی، و چه از نظر فاکتورهایی مثل روحیات و توانایی‌های جسمی.
- کارمندانی را استخدام کنید، که آموزش‌پذیر باشند، و بتوانید آنها را با اهداف برندتان هماهنگ کنید.
- تمام افرادی که در مسیر رسیدن به اهداف شما گام برمی‌دارند، باید نسبت به هدف شوق داشته باشند، پس فاکتور اشتیاق را در انتخاب کارمندان درنظر بگیرید.
- اگر کارمندان‌تان خلاق باشند، ممکن است در مراحل مختلف برندینگ پیشنهادهایی به ذهن‌شان برسد. این پیشنهادها را با آغوش باز بپذیرید. از این طریق هم به آنها انگیزه می‌دهید، و هم خودتان از ایده‌های جدیدی بهره‌مند خواهید شد.
به این نکته دقت کنید، که داشتن هم تیمی‌های مشتاق، خلاق و پرتلاش یک مزیت سازمانی است، و باعث پیشرفت شما در تمام مراحل می‌شود.
6. فرایند (Process)
ششمین مولفۀ 7P در آمیخته بازاریابی، فرایند است. منظور از فرایند روشی است، که ازطریق آن محصولات و خدمات دراختیار مشتریان قرار می‌گیرند. سیستم‌ها و فرایندها نقش مهمی در کیفیت ارائۀ خدمات به مشتریان دارند. برخی از این روش‌های سودمند عبارتند از:
- قیف فروش: منظور از قیف فروش (Sales Funnel) مسیری است، که مشتریان بالقوۀ شما طی می‌کنند، تا محصول شما را بخرند. این مسیر ممکن است از زمانی که یک نفر از وجود شما آگاه می‌شود، شروع شده و تا زمان خرید، ادامه پیدا کند. قیف فروش شامل چهار مرحلۀ اصلی است: آگاه‌سازی، ایجاد علاقه، تصمیم‌گیری و اقدام به خرید. اگر این مراحل به‌درستی طی شوند، موفق خواهید شد که مشتریان بالقوۀ خود را به خریدار حقیقی تبدیل کنید.
- سیستم توزیع: یکی از مهم‌ترین اقدامات برای فروش محصول، داشتن یک سیستم توزیع (Didtribution System) است. اغلب شرکت‌ها به‌جای این‌که یک سیستم توزیع مناسب را ایجاد کنند، به‌دنبال راحت‌ترین روش می‌گردند. برای این‌که یک سیستم توزیع مناسب داشته باشید، می‌توانید از روش‌های گوناگونی مانند بازاریابی مویرگی استفاده کنید. داشتن یک استراتژی مناسب در این زمینه، به ابعاد شرکت و نوع محصول شما بستگی دارد.
اگر فرایند مناسبی را در ارائۀ محصولات و خدمات‌تان به مشتریان انتخاب کنید، نه‌تنها فروش و سودتان افزایش می‌یابد، بلکه هزینه‌های اضافی و بیهوده را هم کاهش خواهید داد. برای این‌که بدانید فرایند درستی را اتخاذ کرده‌اید، مدام این موارد را کنترل کنید:
- عملکرد افرادی که در توزیع نقش دارند.
- تعداد درخواست‌هایی که برای محصول‌تان از طرف مشتریان و یا فروشندگان (B2B) دریافت می‌شود.
- کارایی روش‌های بازخوردگیری از مشتریان.
7. شواهد فیزیکی (Physical Evidence)
منظور از شواهد فیزیکی در میکس مارکتینگ، آن چیزی است که خریداران در هنگام خرید محصول شما، می‌بینند. این ممکن است، شامل فروشگاه، وبسایت، لوگو، رسید و … باشد. مراحل برندسازی در شکل‌دهی به هویت ظاهری محصولات و خدمات‌تان نقش مهمی دارد. برای داشتن ظاهر فیزیکی مناسب موارد زیر را رعایت کنید:
- در مراحل برندسازی دقت کنید.
- ثبات ظاهری ایجاد کنید.
- منحصربه‌فرد باشید؛ برای مثال اشتباهات رایج در طراحی لوگو را مرتکب نشوید.
- هر مولفۀ ظاهری را درنظر بگیرید، مثلا صدا، رنگ، بسته‌بندی، رسید و …
مدل 15P در آمیخته بازاریابی
مدتی پس از آن‌که جروم مک کارتی 7Ps را در آمیخته بازاریابی مطرح کرد، دوباره آمیزۀ بازاریابی توسط پژوهشگران این حوزه، گسترش یافت. مدل جدیدی که در این حوزه مطرح شد، مدل 15P است، که علاوه بر مولفه‌های قبلی، فاکتورهای جدیدی را هم شامل می‌شود، تا بازاریاب‌ها بتوانند مراحل بازاریابی خود را دقیق‌تر کرده و به نتایج مطلوب‌تری برسند. این مولفه‌ها عبارتند از:
8. امنیت (Privacy)
شما به‌عنوان صاحب یک کسب و کار ممکن است به اطلاعات گسترده‌ای از مشتریان‌تان دست‌رسی داشته باشید. این اطلاعات شامل سابقۀ خرید، مراجعه به سایت‌تان، شرکت در نظرسنجی، آدرس، مشخصات شخصی و … می‌شود. اگرچه می‌توانید از این اطلاعات برای پیشرفت روش‌های بازاریابی‌تان استفاده کنید، اما باید مراقب باشید، که به حریم خصوصی افراد صدمه نزنید. گاهی پیگیری‌های مداوم، ایجاد پرسش‌نامه‌های زیاد و مواردی این‌چنینی آسایش و امنیت مشتریان را با مشکل مواجه می‌کند. ازطرفی به‌هیچ‌وجه نباید اطلاعات افراد را دراختیار شرکت‌ها و نهادهای دیگر بگذارید. این اتفاق متأسفانه سال‌هاست، که توسط بسیاری از شبکه‌های اجتماعی رخ داده، و باعث شده است که از اعتماد کاربران به این پلفترم‌ها کاسته شود.
-
علایق شخصی (Personal Interst)
مورد نهم از مدل 15P بازاریابی، علایق شخصی است. توجه به این مورد در تعیین بازار هدف نقشی مهم و کلیدی دارد. وقتی می‌خواهید مشتریان بالقوۀ خود را بشناسید، یکی از مهم‌ترین فاکتورها این است، که درمورد علایق شخصی آنها و عادات‌شان تحقیق کنید. شناخت علایق شخصی مشتریان به شما در موارد زیر کمک می‌کند:
- اگر بدانید آنها به چه جاهایی علاقه دارند، و چه برنامه‌هایی را بیشتر می‌بینند، می‌توانید درمورد تبلیغات‌تان بهتر برنامه‌ریزی کنید.
- شناخت علایق شخصی مشتریان‌تان به شما کمک می‌کند، که در مراحل تولید محصول، به خواسته‌های‌شان بیشتر توجه کنید. درنتیجه محصولی که ارائه می‌شود، بیشتر با ذائقۀ مشتریان سازگار است.
10. بسته‌بندی (Packaging)
بسته‌بندی یکی از فاکتورهای شواهد فیزیکی است، اما به‌علت اهمیت آن به‌صورت جداگانه هم دسته‌بندی شده است. داشتن یک بسته‌بندی مناسب می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- شکل ظاهری مطلوب و زیبا در جذب شدن مشتریان اهمیت دارد.
- ابعادی و اندازه‌ای که حمل محصول را آسان کند.
- استفاده از مواد قابل بازیافت، و ترجیحاً گیاهی که به محیط زیست آسیب نزند، چهره‌ای مفید و دل‌سوز از شما به مشتریان ارائه می‌دهد.
- باز کردن بسته برای مشتری آسان باشد.
11. شبکه‌های شخصی (Personal Network)
منظور از این مولفه در 15Ps، تمام کانال‌های ارتباطی شما با مشتریان‌تان است. این موارد می‌توانند شامل موارد زیر باشند:
- شبکه‌ای از مشتریان فعلی‌تان که با آنها ارتباطی نزدیک و پویا دارید.
- شبکه‌های اجتماعی‌تان که شما را با مشتریان فعلی و بالقوه مرتبط می‌کند.
- شبکه‌هایی از اطلاعات شخصی مثل شماره و پست الکترونیک مشتریان‌تان که می‌توانید در بازاریابی پیامکی و بازاریابی ایمیلی استفاده کنید.
12. پرداخت (Payment)
قرار دادن روش‌های پرداخت متنوع و متعدد پیش روی مشتری، با راحت کردن عملیات پرداخت، باعث ماندگار شدن شما در ذهن مخاطبان می‌شود. برخی از این روش‌ها عبارتند از:
- اتصال به درگاه‌های بانکی مختلف، برای پوشش دادن انواع کارت‌های بانکی.
- ایجاد امکان پرداخت در محل، برای مشتریانی که نمی‌توانند آنلاین بپردازند.
- ارائۀ برخی تخفیف‌ها برای مواردی مانند پیش‌فروش محصولات.
- استفاده از روش‌های نوین پرداخت، مانند ارزهای دیجیتال
13. جایگاه‌یابی (Positioning)
مولفۀ سیزدهم از مدل 15Ps در آمیخته بازاریابی، جایگاه‌یابی است. این فاکتور یعنی این‌که در بازار هدف، جایگاه خود را پیدا کنید. برای این‌که جایگاه خود را در بین رقبای‌تان در بازار هدف تثبیت کنید، باید مراحل زیر را انجام دهید:
- بررسی و تحلیل اطلاعات مربوط به مشتریان فعلی و فهمیدن علت استقبال آنها از محصول شما.
- دقیق شدن روی اطلاعات به‌دست آمده از شبکه‌های اجتماعی، برای فهمیدن دلایل تعامل افراد با برندتان.
- درنظر گرفتن رقبا، و درک جایگاه آنها در بازار هدف ما.
- شناختن ویژگی‌های متمایز و منحصربه‌فرد محصولات‌مان.
- نوشتن بیانیه‌ای شامل ویژگی‌های خدمات و محصولات ما، و علت نیاز مشتریان به آنها.
-
تحقیق (Probe)
داشتن یک استراتژی بازاریابی محصول، بدون تحقیق به‌هیچ‌وجه امکان‌پذیر نیست. بازاریابی بدون تحقیق مانند راه رفتن بدون چراغ در دل تاریکی است. اگر به‌درستی تمام جوانب را بسنجید، و به‌اندازۀ کافی تحقیق کرده باشید، در تمام مراحل بازاریابی، هدف‌مند و برنامه‌ریزی شده حرکت می‌کنید. تحقیق شامل بررسی موارد زیر است:
- تحقیق دربارۀ مشتریان فعلی برای درک عوامل نیاز آنها به محصول شما.
- بررسی بازار برای پیدا کردن مشتریان بالقوه، و رسیدن به بازار هدف.
- تحقیق دربارۀ رقبا، برای فهمیدن جایگاه آنها در بازار.
- زیرنظر گرفتن نتایج بازاریابی به‌طور مداوم، برای اصلاح پروسه و به‌روز نگه‌داشتن روش‌ها.
15. انگیزه (Passion)
این مولفه نقشی اساسی در تمام مراحل برندسازی و بازاریابی دارد، که شامل دو بخش است:
- همکاران: تا زمانی که تمام تیم‌های شرکت به‌اندازۀ کافی انگیزه نداشته باشند، در هیچ مرحله‌ای از کارتان موفق نخواهید بود. در این‌جا آموزش، انتخاب صحیح افراد، داشتن یک بیانیه و داستان برند نقش مهمی دارد. با این موارد می‌توانید همکاران را، ازجمله تیم بازاریابی، در مسیر هدف خود نگه دارید.
- مشتریان: تمام آنچه درمورد بازاریابی صحبت شده است، برای ایجاد انگیزه در مشتری است. تا زمانی‌که نتوانید در ذهن مشتری انگیزۀ لازم را برای خرید محصول‌تان ایجاد کنید، موفق نخواهید شد. بنابراین داشتن استراتژی بازاریابی درست، منجر به ایجاد انگیزه در مخاطبان شده، و فروش شما را افزایش می‌دهد.
مدل 4C در بازاریابی محصول چیست؟
پس از آن‌که مدل 15Ps را در آمیخته بازاریابی به‌طور کامل شرح دادیم، به‌سراغ مدلی جدیدتر می‌رویم. پژوهشگران حوزۀ بازاریابی بعد از مطرح شدن مدل‌های 4Ps، 7Ps و 15Ps به این نتیجه رسیدند، که بازاریابی تمام تمرکز خود را روی محصول و خدمات گذاشته است. بنابراین مدلی جدید را معرفی کردند، که تمرکزش روی مشتری باشد. این مدل جدید چهار سی (4c) نام دارد، که شامل مولفه‌های زیر است:
1. مشتری (Customer)
اولین و مهم‌ترین مولفۀ مدل 4Cs در آمیخته بازاریابی، مشتری است. و به شخصی اشاره دارد که محصولات و خدمات شما را تهیه کرده و از آن استفاده می‌کند. مشتریان باارزش‌ترین داشته‌های یک شرکت هستند؛ و باید رفع نیازها و برآورده کردن خواسته‌های‌شان در اولویت قرار بگیرد. بنابراین باید به‌خوبی مشتری خود را بشناسید، تا برای رفع نیازهایش بتوانید اقدام کنید. این مولفه دوباره به ما یادآوری می‌کند، که شناخت بازار هدف، در بازاریابی بسیار حیاتی است. برای رسیدن به درک بهتر از این بازار و مشتریان بالقوه‌تان به نکات زیر توجه کنید:
- درک نیاز و علاقه‌مندی مشتریان برای شما ضروری است. با داشتن اطلاعات کافی دربارۀ این مشتریان و نیازهای‌شان، می‌توانید بر تولید محصولی تمرکز کنید، که مخاطب شما می‌خواهد.
- یکی از اهداف اصلی شما در بازاریابی، باید به‌دست آوردن جایگاهی مناسب در نزد مشتریان باشد. جایگاه شما در بازار میزان فروش‌تان را تعیین می‌کند.
همان‌طور که گفتیم در مدل 4Cs مشتری نقش محوری را ایفا می‌کند. بنابراین با تمرکز روی آنها می‌توانید یک استراتژی موفق بازاریابی داشته باشید، که منجر به افزایش فروش شود.
2. ارتباطات (Communication)
در روش‌های سنتی بازاریابی، وقتی که محصول را به مشتری می‌فروختید، کارتان تمام می‌شد. یعنی رساندن محصول به دست مشتری هدف نهایی بازاریابی بود. اما در مدل جدید میکس مارکتینگ، با تمرکز بر مشتری، بعد از فروش هم باید ارتباط‌تان را با آنها حفظ کنید. این ارتباط ممکن است با افرادی باشند که محصول‌تان را تهیه کرده‌اند، و یا حتی با اشخاصی که مشتری بالقوه محسوب می‌شوند. بنابراین داشتن ارتباط مداوم با مخاطبان به شما کمک می‌کند، که مدام روندها را بازنگری کنید و براساس نیازهای جدید مشتریان پیش بروید. برای ساختن ارتباط موثر با مشتریان می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی، وبسایت، پلتفرم پیامکی و … استفاده کنید.
-
هزینه (Cost)
همان‌طور که گفتیم در مدل 4Cs، تمرکز ما روی مشتری است. بنابراین در مولفۀ هزینه هم، جدا از آنچه قبلاً برای محاسبۀ هزینه و قیمت‌گذاری درنظر می‌گرفتیم، به سراغ مشتری می‌رویم. ممکن است فکر کنید، که هزینۀ تمام شدۀ یک محصول برای مشتری، صرفاً همان مبلغی است، که برای دریافت خدمات و خرید می‌پردازد. اما درواقع خرید یک محصول برای مشتری گران‌تر تمام می‌شود. برای مثال گزینه‌های زیر را به هزینه‌های مشتری باید اضافه کرد:
- هزینۀ پست
- کرایۀ ماشین تا محل خرید
- زمانی که مشتری برای تهیۀ محصول صرف می‌کند
پس می‌بینیم که هزینۀ تمام شده برای مشتری بیشتر از پولی است، که برای خرید می‌پردازد. درنتیجه در زمان قیمت‌گذاری باید همۀ این موارد را درنظر بگیریم، تا وقتی‌که مشتری به محصول ما فکر می‌کند، یادش بیاید که خرید آن محصول برایش مقرون‌به‌صرفه است.
4. راحتی (Convenience)
منظور از راحتی در آمیزه بازاریابی، تمام مواردی است، که تجربۀ خرید و مصرف محصول شما را برای مشتریان‌تان راحت می‌کند. این موارد می‌تواند شامل رابط کاربری آسان، راحت بودن کار با محصول، قیمت مقرون‌به‌صرفه، دردست‌رس بودن و … باشد. بنابراین مشتری نباید حس کند که تهیه و یا استفاده از محصول شما کار سختی است.
مولفه‌های 4Cs کلیدی‌تری عواملی هستند، که باعث می‌شوند مشتری حس کند، که برای شما ارزشمند است. درنتیجۀ ایجاد این حس، محصولات و خدمات شما هم برای او ارزشمند خواهد بود. اگر این موارد را به‌خوبی اجرا کنید، به موفقیتی بلندمدت در فروش می‌رسید.
نتیجه‌گیری
برای انتخاب استراتژی بازاریابی محصول، باید ترکیبی را از مولفه‌های بیان شده را، در کنار هم قرار دهید. از مدل‌های 4Ps، 7Ps، 15Ps و 4Cs نه‌تنها در بازاریابی، بلکه در مراحل برندسازی هم می‌توانید استفاده کنید. این مدل‌ها بهترین روش‌هایی هستند، که اگر در کنار هم قرار بگیرند، می‌توانند محصول شما را به‌خوبی به مشتری‌ها معرفی کنند. و این مسئله باعث افزایش فروش شما می‌شود. همان‌طور که دیدید، در این مسیر، تبلیغات و استراتژی‌های مختلف بازاریابی نقش مهمی دارند. یکی از بهترین روش‌های معرفی محصول به بازار هدف، استفاده از بازاریابی پیامکی است. اگر فکر می‌کنید محصولی دارید که باید به دیگران معرفی شود، می‌توانید همین حالا با مشاوران ما در مدیانا مشورت کنید.
