هدف از گام دوم بازاریابی درونگرا، تولید سرنخ است. به این معنا که بازدیدکنندگان حالا به وبسایت شما آمدهاند، پس چه کارهایی را باید انجام داد تا آنها را به انجام یک اقدام تشویق کرد؟ شما باید بتوانید از طریق روشهای مختلف، بازدیدکنندگان را به سرنخهایی تبدیل کنید که به محصولات و خدمات شما علاقهمند شوند. در این بررسی به طور کامل در مورد بازاریابی درونگرا از طریق تبدیل مخاطب به مشتری احتمالی صحبت میکنیم.
آنچه در این مطلب میخوانید:
مرحله تبدیل در بازاریابی درونگرا
شما قبلاً در گام اول بازاریابی درونگرا (مرحله جذب) توانستهاید کاربران را با محتوای عالی جذب کنید، اکنون در گام دوم بازاریابی درونگرا باید آنها را به مشتری آینده تبدیل کنید. اگر با گامهای اصلی بازاریابی درونگرا آشنایی ندارید یا تمایل دارید با سایر گامهای آن آشنا شوید در مقالات جداگانه به هریک از آنها پرداختیم. شما باید با جمعآوری اطلاعات تماس، کاربران عادی را به سرنخ تبدیل کنید. سرنخ یا لید (Lead) کسی است که به محصولات و خدمات شما علاقهمند است، اما هنوز به مشتری تبدیل نشده است. اینجاست که مرحله تبدیل (Convert) وارد میدان میشود تا به عنوان روشی برای تولید سرنخ مورد استفاده قرار گیرد.
مرحله تبدیل بخشی از فرآیندی است که بسیاری از کسبوکارها به آن توجه نمیکنند و بدین ترتیب در تلاشهای بعدی خود ناکام میمانند. بسیاری از سازمانها رویکرد بازاریابی خود را با تولید محتوای جذاب شروع میکنند، اما روشهای تولید سرنخ را بلد نیستند. تولید سرنخ به جمع آوری اطلاعات وابسته است. جمعآوری اطلاعات تماس برای بازاریابی آنلاین بسیار ارزشمند است. یک بازدیدکننده پس از ارائه اطلاعات اولیه خود به شما به یک لید تبدیل میشود. اطلاعات میتوانند شامل موارد زیر باشند:
- نام
- جنسیت
- آدرس ایمیل
- شماره تماس
- موقعیت مکانی
- علاقهمندیها
برای اینکه بازدیدکنندگان شما اطلاعات تماس خود را ارائه دهند، باید در ازای آن چیزی با ارزش و مفید به آنها ارائه دهید. برای مثال، شما میتوانید یک هدیه کوچک یا یک نسخه نمایشی از محصول تازه تولید شده خود را که نوعی مزیت نسبت به رقبا محسوب میشود را ارائه دهید. اگر بازدیدکننده سایت شما تصمیم بگیرد که پیشنهاد منحصر به فرد شما را بپذیرد، اطلاعاتش را در اختیار شما قرار میدهد.
ابزارهای کاربردی در گام دوم بازاریابی درونگرا
برخی از مهمترین مواردی که باید هنگام تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخهای واجد شرایط در نظر بگیرید، عبارتند از:
قرار دادن فرمها در صفحات سایت
فرمها میتوانند در هر نقطه از وبسایت شما مانند پاورقی (فوتر)، صفحه اصلی یا صفحه «تماس با ما» وجود داشته باشند، اما اغلب در صفحات فرود (لندینگ پیج) قرار میگیرند. صفحه فرود صفحهای از سایت است که تنها هدف آن جمعآوری اطلاعات تماس و ارائه چیزی در ازای بازدیدکننده است. یک صفحه فرود نباید ناوبری باشد تا آن به صفحه اصلی وبسایت شما متصل شود. بازدیدکنندگان فقط میتوانند با کلیک کردن بر روی دکمه فراخوان به یک صفحه فرود دسترسی داشته باشند.
قرار دادن فرم در صفحه فرود یکی از سادهترین راههای تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخهای واجد شرایط است. فرم باید خیلی ساده و قابل مشاهده باشد. فرم همچنین نباید اطلاعات زیادی را از کاربر بخواهد. در غیر این صورت، بازدیدکننده ممکن است فکر کند که وقتش تلف شده و چرا باید کلی اطلاعات به وبسایت مربوط بدهد. هنگامی که فرم را در صفحه فرود طراحی کردید، جدیدترین کتاب الکترونیکی، وایت پیپر، اینفوگرافیک یا محتوای انحصاری خود را برای دانلود (معمولاً به صورت PDF) در دسترس قرار دهید. همچنین میتوانید برای وبینار خود از موارد زیر استفاده کنید:
- ارائه تخفیفات
- شرکت در مسابقه
- تست رایگان
- ثبت نام
فراخوان برای اقدام (CTA)
فراخوان برای اقدام یا CTA یک تصویر، دکمه یا یک خط متن است که بازدیدکنندگان وبسایت را وادار میکند تا اقدامی انجام دهند. این اقدام میتواند شامل هر یک از موارد زیر باشد:
- دانلود کتاب الکترونیکی
- ثبت نام در یک وبینار
- دریافت تخفیف
- پر کردن فرم
- کلیک رو دکمه خرید
- استفاده از انواع دیگر پیشنهادات
فراخوان برای اقدام را میتوان در هر جایی از مقالات، وبسایت یا حتی در یک پیامک نیز قرار داد. اغلب، یک CTA به یک صفحه فرود (لندینگ پیج) لینک میدهد که در آن بازدیدکننده فرمی را پر میکند.
چند ترفند برای ایجاد یک فراخوان موفق وجود دارد. مطمئن شوید که فراخوان برای اقدام شما به شکلی چشمنواز و زیبا طراحی شده است. استفاده از رنگی که با بقیه وبسایت شما در تضاد است، یک تاکتیک ساده خواهد بود که میتوانید از آن بهره ببرید. شما میتوانید CTA خود را در شکلهای مختلف و به صورت خلاقانه ایجاد کنید تا کاربر را به کلیک کردن و اقدام به انجام کاری تشویق کنید. مهم است که CTA شما تعاملی باشد، بدین معنا که اگر فراخوان شما در مورد «دانلود کتاب الکترونیکی رایگان» است، بازدیدکننده باید پس از کلیک بر روی CTA و پر کردن فرم، یک کتاب الکترونیکی دانلود را دریافت کند.
نصب و استفاده موثر از چت زنده
برای به دست آوردن تبدیل بیشتر، احتمالاً باید با بازدیدکنندگان در تعامل باشید. روش تعامل در گذشته معمولاً به معنای برقراری تماس تلفنی بود. امروزه میتوانید کاربران را از طریق چت زنده مستقیماً در وبسایت خود یا از طریق پیام رسان هایی مانند واتساپ در تعامل نگه دارید. چت زنده باید در قالبی ساخته شود که به راحتی قابل پیگیری باشد تا وقتی کاربری درخواستی دارد به تیم فروش شما پیام دهد. برای وبسایتهای وردپرسی یا دیگر سیستمهای مدیریت محتوا، امکان نصب پلاگین جهت استفاده از چت زنده امکان پذیر است. همچنین باید تیم پشتیبانی و فروش شما برای پاسخگویی سریع آماده باشند.
تعامل همه جانبه با پنل پیامکی
هنگامی که شخصی اطلاعات خود را پر میکند، انتظار بازخورد از سوی شما را دارد. بهترین روش برای این کار، استفاده از پنل پیامک تبلیغاتی است. شما میتوانید پنل را طوری برنامهریزی کنید که بازدید کننده بعد از پر کردن و ارسال اطلاعات خود، یک ایمیل تایید دریافت کند، یا اینکه میتوانید اطلاعات جانبی از محصول، خدمات یا محتوا مورد نظر را با اس ام اس به سمع و نظر کاربر برسانید. مزیت پنل اس ام اس در این است که به اتصال اینترنت نیاز ندارد و کاربر در هر جایی که باشد، پیامک شما را دریافت میکند.
شما حتی میتوانید یک فراخوان برای اقدام را در پیامک خود درج کنید. CTA میتواند تخفیف محصولات یا معرفی خدمات باشد. حتماً از بازدیدکننده خود برای دانلود پیشنهاد شما تشکر کنید و همچنین مطمئن شوید که سرنخ جدید شما پیشنهادی را که وعده دادهاید را دریافت کرده است. برای مثال، در پیامک از سرنخ خود بخواهید نظرش را در مورد پیشنهاد شما بیان کند. از این طریق میتوانید قبل از عرضه محصول یا خدمات جدید، یک بازبینی کامل داشته باشید تا نواقص آنها را رفع کنید.
استفاده از CRM برای ردیابی کاربران
CRM یک سیستم مدیریت تماس و ارتباط با مشتری است. در اصل، این سیستم یک پایگاه داده است که به کسبوکار شما کمک میکند تا با مخاطبین شما ارتباط برقرار کرده و نحوه رفتار آنها را در وبسایت پیگیری کند. وقتی سرنخها را در وبسایت خود تبدیل میکنید، به یک سیستم مدیریت تماس و ارتباط با مشتری نیاز دارید. یک CRM به مدیریت مخاطبین شما در قیف فروش کمک میکند. با سیستم CRM هر تعامل با سرنخها را دنبال خواهید کرد و با ذخیره اطلاعات آنها میتوانید بعداً به نیازهایشان رسیدگی کنید. ردیابی کاربران میتواند از طریق کانالهای زیر انجام شود:
- اس ام اس
- ایمیل
- بازدید از صفحه
- تماسها
شما میتوانید از CRM خود برای امتیازدهی به سرنخها و کارآمدتر کردن فرآیندهای سازمانی از بازاریابی به فروش استفاده کنید. این سیستم تضمین میکند که هیچ بازدیدکنندهای از وبسایت بیرون نمیرود.
کلام آخر
اگر ارزش پیشنهاد شما با مقدار اطلاعاتی که میخواهید از کاربر بگیرید همخوانی داشته باشد، بازدیدکنندگان از ارائه اطلاعات تماس خود برای دستیابی به آنچه میخواهند دریغ نمیکنند. ارتباط خود را با سرنخ از طریق چت زنده، شبکههای اجتماعی، پیامک یا ایمیل حفظ کنید. با درک ماهیت واقعی گام دوم inbound marketing که همان مرحله تبدیل است، مطمئن میشوید که هر بازدیدکنندهای دست خالی از وبسایت شما خارج نمیشود.
سعی کنید سرنخ را به یک اقدام سازنده تشویق کنید، سپس با اقدام به عمل به وعده خود پایبند باشید. اگر وعده شما 20 درصد تخفیف بود، حتماً تخفیف را در خرید بعدی لحاظ کنید. در هر صورت، برای داشتن تعامل قوی، سریع و ارزان قیمت، پیامک میتواند بهترین راهکار ممکن باشد. برای استفاده از خدمات پیامکی مدیانا با تیم مشاوران ما تماس بگیرید.
