همه ما می‌دانیم که فروش بر اساس احساسات دنبال می‌شود و تصمیم گیری نهایی بر منطق استوار است. بدین معنا که ابتدا احساس ما نسبت به یک محصول برانگیخته می‌شود و سپس بر اساس نیاز شخصی و مقدار بودجه تصمیم می‌گیریم که آن را خریداری کنیم یا نه. این موضوع را می‌توان در عشق نیز مشاهده کرد.
ما ابتدا عاشق چهره یا ظاهر فردی می‌شویم، سپس یک گام جلوتر می‌رویم و دستش را می‌گیرم تا احساسی که به ما دارد را درک کنیم. سپس وقتی شناختمان بیشتر شد، او را مال خود می‌کنیم. پیشنهاد فروش احساسی یا (ESP) که از انواع روش‌های بازاریابی محسوب می‌شود نیز بر مبنای همین اصل پایه ریزی شده است. بیایید در مورد این اصطلاح بیشتر صحبت کنیم.
آنچه در این مطلب می‌خوانید:
پیشنهاد فروش احساسی چیست؟
پیشنهاد فروش احساسی (Emotional Selling Proposition) منطق و استدلالی را ارائه می‌دهد که چرا شخصی باید محصول یا برند شما را انتخاب کند اما دلیل اصلی آن فرد یک دلیل احساسی خواهد بود. به عبارت ساده، پیشنهاد فروش احساسی شامل اهرم‌های عاطفی از محصولات و خدمات کسب و کار است که به مشتری برای خرید کمک می‌کند.
اهرم‌های عاطفی بر احساسات کاربرا تمرکز دارند. بنابراین به احساسات و عواطفی که می‌خواهید در مشتریان خود برانگیزید فکر کرده و از آن در فروش خود استفاده کنید. آیا محصولات و خدمات شما می‌تواند چشم اندازهای زیرا ایجاد کنند:
- احساس مهم بودن
- احساس ارزشمندی
- احساس وفاداری
- احساس کامل بودن
- احساس به یاد ماندن
- احساس جذابیت
- احساس شیک بودن
- احساس امنیت
- احساس پذیرش
- احساس اعتماد
برای فعال کردن محرک‌های احساسی خریداران خود چه چیزی را پیشنهاد می‌دهید؟ برای مثال می‌توانید از طریق پنل اس ام اس به خریداران خود پیامک بدهید که چقدر به وجود آنها اهمیت می‌دهید. از این رو می‌خواهید برای نشان دادن حس نیت خود، به مشتریان وفادارتان یک هدیه ارائه دهید. نمونه پیامک شما می‌تواند شامل متن زیر باشد:
اردلان عزیز! از اینکه به یاد ما هستی ازت متشکریم. ما هم همیشه تو را در خاطر خود داریم. به همین خاطر برای روز تولدت یک هدیه ویژه داریم. روی لینک زیر کلیک کن!»
مثال از پیشنهاد فروش احساسی
روش ESP به دنبال برقراری ارتباط با مشتریان فعلی و بالقوه از طریق اجزای احساسی است. به گفته کارشناسان بازاریابی، چنین مولفه‌هایی اهمیت فزاینده‌ای پیدا می‌کنند، به طوری که 90 درصد تصمیمات خرید تحت تاثیر عوامل غیر منطقی هستند. پیشنهاد فروش احساسی بر رضایت عاطفی ارائه شده توسط یک برند اشاره دارد. بگذارید یک مثال مهم از کوکاکولا را بیاوریم:
«Open Happiness» یکی از مشهورترین و موفق‌ترین کمپین‌های تبلیغاتی جهانی کوکاکولا است. توجه کنید که چگونه در این شعار هیچ اشاره‌ای به طعم، کیفیت یا مواد تشکیل دهنده کوکاکولا نشده است. در عوض، این برند بزرگ بر احساسات خوب مانند شادی و سرگرمی تمرکز کرده است.
کوکاکولا به یکی از قوی‌ترین احساساتی که همه ما آرزویش را داریم، یعنی شادی متوسل شد. در واقع، مطالعه‌ای بر روی مقالات نیویورک تایمز که بیشترین ایمیل را دریافت کرده‌اند، نشان می‌دهد که ایمیل‌هایی که بیشترین اشتراک‌گذاری و تعامل با آنها را داشته‌اند، هم احساسی و هم مثبت هستند. این تعجب آور نیست زیرا همه ما به دنبال چیزهای شاد هستیم که تا آنجا که می‌توانیم از زندگی خود لذت ببریم.
تفاوت ESP یا USP
پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا USB در مورد منطق است. این مهم یک ویژگی یا مزیتی است که شما را از رقبایتان متمایز می‌کند. برای مثال، ارائه 10 درصد تخفیف یا خدمات ارسال رایگان و مواردی از این دست، هر چند متقاعدکننده و خاص‌تر باشند، برای کاربران هدف مورد قبول‌تر خواهد بود. اما همانطور که قبل‌تر بیان کردیم، ESP در مورد احساس است. پیشنهاد فروش احساسی یک مزیت منحصر به فرد است که محصول یا خدمات شما برای حل مشکلات مشتریان ارائه می‌دهد.
قرار گفتن این دو عنصر در کنار هم ارزش پیشنهادی قدرتمندی را تشکیل می‌دهند که می‌تواند در جذب مشتریان بیشتر و توسعه کسب و کار کمک زیادی کند. در حقیقت، ارزش پیشنهادی شما پایه و اساس پیام رسانی و تثبیت موقعیت برند شما در بازار است. ESP و USP به مشتریان احتمالی می‌گوید که چرا باید شما را به جای رقیب انتخاب کنند.
کلام آخر
پیشنهاد فروش عاطفی، مشتری را وادار می‌کند تا به این فکر کند که درباره موقعیتی که در آن قرار دارد چه احساسی دارد. اگر بتوانید یک مورد منطقی و احساسی محکم برای محصول و خدمات خود ایجاد کنید، درخواست فروش بسیار آسان‌تر خواهد شد.
یکی از را‌ه‌هایی که می‌توانید احساسات را در خریدار خود ایجاد کنید، پرسیدن انواع مختلف سوالات است. برای مثال، از خود بپرسید: «در سه سال آینده فروش ما چگونه خواهد بود؟» یا «مشتریان چه مزایایی از خدمات ما به دست می‌آ‌ورند؟» با پاسخ به این سوالات می‌توانید احساسات کاربران خود را درک کنید. همچنین به شما توصیه می‌کنیم در استراتژی بازاریابی خود برای تحریک احساسات کاربران، از خدمات اس ام اس مارکتینگ مدیانا بهره‌مند شوید.
