تا به حال برایتان پیش آمده است که وارد مغازهای شوید یا از فروشگاه اینترنتی لباس ورزشی خریداری کنید، سپس فروشنده به شما میگوید: «برای این لباس میتوانید یک شلوارک یا کتونی ست کنید.» کسب و کارها سعی میکنند از طریق مفهومی به نام «فروش مکمل»، محصولات بیشتری بفروشند و درآمد خود را افزایش دهند. هنگامی این روش بازاریابی به درستی انجام شود، هم مشتری راضی خواهد بود و هم کسب و کار! در این مقاله از پنل اس ام اس مدیانا به طور کامل در مورد فروش مکملCross-Selling صحبت میکنیم.
آنچه در این مطلب میخوانید:
فروش مکمل چیست؟
فروش مکمل یا فروش مرتبط (Cross-Selling) از رایج ترین روش های بازاریابی و فرآیند فروش محصول یا خدمات متفاوت به مشتری برای افزایش ارزش فروش است.
به یک مثال توجه کنید:
«گارسون در رستوران از شما میپرسد آیا سیب زمینی سرخ کرده با همبرگر میخواهید. این کار او یک فروش مکمل محسوب میشود. سیب زمینی سرخ شده یک محصول مکمل برای همبرگر است.»
افزایش فروش ممکن است ارتقای محصول، کالای گران قیمت دیگر یا یک افزودنی برای کالای اصلی باشد. برای مثال، گارسون از مشتری میپرسد که آیا میخواهد پیتزای خود را در ابعاد بزرگتر به شکل خانواده سفارش دهد. او سعی میکند تا با بیشتر کردن سایز پیتزا، فروش رستوران را افزایش دهد.
انواع روشهای فروش مکمل
فروش مرتبط نیاز به کمی مهارت و استعداد دارد تا به درستی انجام شود. رویکرد شما باید ظریف باشد، در غیر این صورت مشتری احتمالاً به فروشگاه دیگری مراجعه میکند. اثربخشی کمپین بازاریابی مکمل شما ابتدا به شناخت نوع روش فروش بستگی دارد. در ادامه به روشهای متعدد برای فروش مکمل اشاره میکنیم:
1- ارائه خدمات اضافه
یکی از راههای فروش مکمل میتواند ارائه خدمات اضافی باشد. برای مثال، اگر نرم افزار میفروشید، ممکن است به فروش یک سرویس مکمل فکر کنید یا برعکس. این روش را میتوانید برای هر نوع کسب و کاری که در آن مشغول به کار هستید پیاده سازی کنید. در کنار محصول اصلی خود، یک کالای مرتبط اضافه کنید.
2- ارائه پکیج (فروش بستهای)
فروش دستهای یکی دیگر از روشهای رایج برای فروش مرتبط است. آمازون اغلب از این روش در بخش «Frequently Bought Together» استفاده میکند. به این صورت که یک دسته از چندین محصول مرتبط در یک پکیج به فروش میرسند. برای مثال، یک دوربین عکاسی + لنز دوربین + کیف دوربین در یک پکیج قرار میگیرند.
3- پیشنهادات مبتنی بر داده
شما میتوانید با مشاهده تعاملات قبلی مشتری با وبسایت خود و خریدهایی که انجام دادهاند، محصولات یا خدمات اضافی را بفروشید. اگر متوجه شدید که مشتری به وبسایت شما سر میزند، این امکان را پیشنهاد فروش مختلف را ارائه دهید. اگر مشتریان بیشتر مقالات مربوط به رژلب را میخوانند، به آنها انواع رژلبهای خود را ارائه دهید. این مورد برای ارسال پیامک نیز صدق می کند و چنین قابلیتی با عنوان لینک ترکر در پنل اس ام اس مدیانا وجود دارد که در ادامه با ارائه مثال به آن می پردازیم.
بهترین زمان برای فروش مکمل
دانستن زمان فروش مرتبط به اندازه نحوه راه اندازی آن مهم است. اگر بخواهید محصول یا خدمات خود را در زمان نامناسبی به مشتری بفروشید، این کار میتواند به رابطه شما با مشتری آسیب وارد کند و حتی فروش محصولات اصلی را نیز کاهش دهد. هیچ رویکرد یا قانون واحدی برای بهترین زمان فروش متقابل وجود ندارد. به بیان ساده، بهترین زمان برای فروش مرتبط زمانی است که فروش منطقی باشد.
بگذارید یک مثل بیاوریم:
«اگر یک فروشگاه لوازم بازی دارید، زمانی که شخصی یک کنسول پلی استیشن جدید از شما خریداری میکند، این فرصت خوبی برای شماست که فروش متقابل بازیهای ویدیویی را به اجرا درآورید.»
استراتژیهای موثر برای فروش مکمل
اما مهمترین استراتژی در فروش متقابل این است که پیشنهادات خود را شخصی کنید. شما باید از سابقه خرید مشتریان و سایر دادههای موجود برای ارائه اقلامی که آنها علاقه مند به خریدشان هستند استفاده کنید. برای مثال، بسیاری از برندها در صفحات محصول وبسایت خود اقدام به فروش متقابل میکنند. به این صورت که اقلام مرتبط و مورد علاقه مشتریان را نشان میدهند تا آنها را برای خرید تشویق کنند.
مکان دیگری برای فروش متقابل، صفحه پرداخت است. شما میتوانید فضایی را در وبسایت خود و در بخش پرداخت داشته باشید که اقلام مرتبط به محصول اصلی را نمایش میدهد. بنابراین مشتری قبل از نهایی کردن خرید خود نسبت به انتخاب اقلام دیگر تصمیم خواهد گرفت. حتی بهتر است این کار را با تخفیف ویژه در نظر بگیرید تا توجه مشتری را جلب کنید.
روشهای بازاریابی برای فروش مکمل
شما میتوانید از پیامک، ایمیل یا حتی شبکههای اجتماعی برای شروع گفتگو و ارتباط گرفتن با مشتریان خود استفاده کنید. اگر برای ارسال پیامک تشکر از خریداران بعد از خرید ازپنل اس ام اس استفاده میکنید، این امکان را دارید آنها را در مورد محصولات مکمل و مرتبط که میتوانند به سبد خرید خود اضافه کنند مطلع کنید یا برای آن ها تخفیفاتی را در نظر بگیرید. یکی از مهم ترین کاربردهای بازاریابی پیامکی برای فروش مکمل، ارسال لینک های شخصی سازی شده در متن پیامک است. با استفاده از لینک ترکر مدیانا می توانید دریابید که چه تعداد مشتریان به روی لینک موجود در پیامک شما کلیک کرده اند و چه کسانی هستند. با این قابلیت می توانید در کمپین های پیامکی بعدی پیشنهادات نزدیک تر به علایق مشتریان یا مواردی را به عنوان مکملی برای خرید های آن ها ارائه دهید.
از بین تمامی این روشها، پیامک همچنان بهترین روش ممکن است. بدین دلیل که بیش از 90 درصد پیامکها توسط کاربران باز میشوند.
از دیگر مزایای بازاریابی پیامکی میتوان موارد زیر اشاره کرد:
- بازاریابی پیامکی در دسترسترین روش برای دسترسی به افراد در هر جغرافیا یا سنی است.
- با حداقل سرمایه گذاری اولیه میتوان کمپین بازاریابی پیامکی را راه اندازی کرد.
- بازاریابی پیامکی نه تنها مقرون به صرفه است بلکه ارسال و مدیریت آن نیز آسان است.
- از آنجایی که متنها پیامکها شخصی سازی میشوند، مردم تمایل دارند سریعتر به آنها پاسخ دهند.
- بازاریابی پیامکی یک کانال توسعه یافته و موثر است که میتواند برای طیف وسیعی از مخاطبان B2B یا B2C استفاده شود.
- ارسال پیامک انبوه یکی دیگر از مهم ترین مزایای بازاریابی پیامکی است که میتواند بسته به پرسونای مخاطب اعم از جنسیت، سن، موقعیت مکانی، پیش شماره و سایر موارد تنظیم شود.
استفاده از پیامک هم به صرفه است و هم پربازده! پس میتوانید کمپین اس ام اس مارکتینگ خود را با مدیانا شروع کنید. خدمات ما در حوزه بازاریابی پیامکی بسیار گسترده است و این امکان را دارید تا کمپینهای بازاریابی خود را با حداکثر سود به اجرا درآورید.
