مشتریان بنا بر الگوهایی رفتار می‌کنند که با درک آنها می‌توان آنان را به سمت خرید هدایت کرد. روانشناسی فروش این الگوها را توضیح می‌دهد تا بر اساس آن بتوان به درک درستی از آنچه مشتری می‌خواهد و آنچه از آن رویگردان است رسید. در این مقاله کارکرد روانشناسی را در فروش مورد بررسی قرار می‌دهیم و به استراتژی‌های روانشناسی فروش اشاره خواهیم کرد.
آنچه در این مطلب می‌خوانید:
روانشناسی چگونه در فروش به کار گرفته می‌شود؟
تکنیک‌های روانشناسی فروش نقش مهمی در هر کمپین بازاریابی ایفا می‌کنند، چرا که با به کار بستن این تکنیک‌ها هم می‌توان مشتریان بالقوه را جذب کرد و هم از آنان مشتریان وفادار ساخت. وقتی مشتری را به خوبی بشناسید، می‌دانید چه چیزی را پیشنهاد دهید و چگونه آن را ارایه دهید تا معامله را جوش بدهید. روانشناسی فروش نکات و ترفندهایی را در این زمینه به فروشندگان می‌آموزد تا نتایج بهتری به دست آورند. طبق روانشناسی فروش، وقتی به مشتریان بالقوه خود با دقت گوش می‌دهید و نیازهای آنها را در نظر می‌گیرید، شانس فروش محصول شما بیشتر می‌شود. مشتریان زمانی احساس خاص بودن می‌کنند که دقیقا آنچه که می‌خواهند را به روشی که دوست دارند به آنها بدهید. این تضمین می‌کند که آنها شما را انتخاب می‌کنند و در آینده نزدیک برای خریدهای بیشتر برمی‌گردند. توجه به روانشناسی در بازاریابی و به‌ویژه اس ام اس مارکتینگ نیز بسیار اهمیت دارد و از سرفصل‌های روانشناسی فروش در بازاریابی نیز می‌توان سود جست.
استراتژی‌های روانشناسی فروش؛ آنچه به شما کمک می‌کند تا برنده فروش باشید
در این بخش استراتژی‌های پایه در روانشناسی فروش را معرفی می‌کنیم. اساس این استراتژی‌ها بر شناخت مشتریان و الگوهای رفتاری آنها در خرید استوار است. بنابراین مهم‌ترین نکته و ترفند در این حوزه شناخت مشتری، نیازها، ایده‌های رفتاری و الگوهای فکری او در خرید است.
یک ارتباط انسانی معنادار و موثر با مشتری ایجاد کنید
ایجاد رابطه مبتنی بر اعتماد بخش مهمی از فرآیند فروش است و این فقط به افراد مربوط نمی‌شود. مشتریان بالقوه نیز با کسب‌وکار و محصول و خدمات آن ارتباط برقرار می‌کنند. به همین دلیل است که برندسازی اهمیت دارد، چون ارتباطات مثبتی ایجاد می‌کند و این ارتباطات مثبت مشتریان را به خرید و بازگشت برای خرید مجدد ترغیب می‌کند. این رابطه نیازمند حفاظت و رشد است و با شنیدن و صبر و حوصله و ارتباطات غیرکلامی معنادار می‌توان آن را به تعامل دوطرفه ارتقا داد.
به مشتریان نشان دهید که دوستان و هم‌سالان‌شان نیز محصول شما را دارند
توصیه‌های خانواده و دوستان یکی از قوی‌ترین عوامل فروش است. این ارتباط نزدیکی با روانشناسی انسان دارد، که در آن ما نیاز ذاتی به دوست داشتن چیزهایی داریم که هم‌سالان ما نیز آن را دارند. توصیف‌ها و نظرات ابزار قدرتمندی در بازاریابی هستند و اعتبار زیادی به کسب‌وکارها و محصولات آن می‌دهند. مشتری با خود می‌اندیشد که اگر این محصول برای آشنایان و هم‌سالان من به اندازه کافی خوب بوده، پس برای من نیز می‌تواند خوب باشد.
به مشتری ثابت کنید که در زمینه کاری خود متخصص هستید
فکر می‌کنید چرا اکثر مشاغل موفق تلاش زیادی برای بهبود و ارتقا وبلاگ خود می‌کنند؟ جدا از مزایای سئو، این یکی از بهترین راه‌ها برای تثبیت کسب‌وکار به‌عنوان یک متخصص در زمینه حرفه‌ای خود است.
وقتی مشتریان می‌بینند که شما پاسخ سوالات‌شان را دارید، به شما اعتماد می‌کنند. در تبلیغات تلویزیونی بارها دیده‌اید که محصولات را به تایید اشخاص و نهادهای ثالث می‌رسانند. مثلا مورد تایید انجمن پزشکان، یا وکلای حرفه‌ای و… چرا که اعتبار نقش زیادی در فرایند تصمیم‌گیری مشتریان دارد. در ارسال پیامک تبلیغاتی منطقه‌ای نیز می‌توان از تایید مراجع و معتمدان محل استفاده کرد.
طرز فکر مشتریان را در مورد شخصیت برند خود بهبود دهید
این یک بازسازی شناختی است و آن‌قدرها که به نظر می‌رسد پیچیده نیست. این کاری است که اکثر شرکت‌ها و فروشندگان به طور مداوم انجام می‌دهند: روند کامل و توقف‌ناپذیری از شناسایی مشکل و برطرف ساختن آن. تبلیغات کار نمی‌کند؟ یک کانال جدید تبلیغی را به خدمت بگیرید؛ روابط ساخته نمی‌شود؟ ترفندهای تعامل مثبت را بیاموزید؛ مشتری وفادار ندارید؟ اعطای پاداش و هدیه و کد تخفیف را امتحان کنید. روند یافتن مشکلات و آموختن و تجربه راه‌حل‌ها به بهبودیافتن و ارتقا شخصیت برند کمک می‌کند.
مشتریان را با پیشنهادهای زیاد و رنگارنگ، بی‌میل و سردرگم نکنید
ما در جهانی زندگی می‌کنیم که انتظار شخصی‌سازی و محصولات سفارشی و خاص افزایش یافته است. مسئله این است که در حالی که مشتری به دنبال تعداد مشخص و محدودی گزینه است، پیشنهاد گزینه‌های زیاد می‌تواند تحلیل او را فلج کند. وقتی به اکثر خدمات اشتراک برای محصولاتی مانند نرم‌افزار نگاه کنید، معمولاً دو یا سه گزینه قیمت‌گذاری را مشاهده خواهید کرد. این امر به افراد امکان می‌دهد تا بر تصمیم خود کنترل داشته باشند و گزینه‌های زیاد در اختیار مشتری قرار نمی‌دهد تا او را سردرگم و درنهایت بی‌میل کند.
ابتدا چیزی به مشتری بدهید و سپس توقع خرید داشته باشید
اصل عمل متقابل یک پدیده قدرتمند در روانشناسی فروش است. این اصل بر این الگو استوار است که اگر کاری را برای مشتری انجام دهید یا محصولی را به مشتری بدهید، احتمال بیشتری دارد که او نیز متقابلا کار مثبتی برای شما انجام دهد. این یکی از دلایلی است که فروشندگان در سوپرمارکت‌ها طعم‌دهنده‌های رایگان ارائه می‌دهند. البته، آنها می‌خواهند شما را با محصول خود آشنا کنند، اما انگیزه قدرتمندی را که به شما می‌دهد تا اقدام خوب‌شان را تلافی کنید، تشخیص می‌دهند. می‌توانید از قابلیت ارسال لینک در پیامک استفاده کنید و هدایای شخصی‌سازی‌شده به مخاطبان بدهید.
احساس فوریت و گمان کمبود در مشتری ایجاد کنید
این یکی از رایج‌ترین تاکتیک‌های فروش امروزی است. ترس از دست دادن، چنان محرک قدرتمندی است که برخی از تبلیغات حتی به صراحت به این حس در تبلیغات خود اشاره می‌کنند.
مشتریان معمولا می‌خواهند درباره محصول فکر کنند و سپس دوباره به آن برگردند. اما وقتی گمان کمبود مطرح شود و بدانند که اگر سریع تصمیم نگیرند ممکن است یک فرصت خوب را از دست بدهند، وارد عمل می‌شوند. یک تخفیف موقتی عالی یا آخرین کالای موجود در انبار مشتریان را به سرعت به سمت خرید سوق می‌دهد.
به حس کنجکاوی و رازگشایی مشتریان احترام بگذارید
یادگیری، حل معما و رازگشایی فرایندی است که افراد با تجربه آن به شکل عمیق و جذاب‌تری آن را در خود نهادینه می‌کنند. فروش نیز می‌تواند از این الگو به نفع خود استفاده کند. شما می‌توانید تمام مزایای محصولات خود را به دیگران بگویید، اما گاهی لازم است اجازه دهید تا خود مشتری مزایای آن را تجربه کند. به همین دلیل است که در روانشناسی فروش، گاهی اوقات مرموز ماندن به صرفه است. اگر به محصول خود اعتماد زیادی دارید، می‌توانید از این روش در فرایند راهنمایی استفاده کنید و به جای این که خودتان حرف بزنید، به محصول اجازه دهید تا صحبت کند.
در بالاترین نقطه ذهن مشتریان بمانید
وقتی افراد به فکر خرید یک محصول می‌افتند و در همان لحظه فروشنده را به یاد می‌آورند، یعنی آن شرکت در بالاترین نقطه ذهن مشتری ایستاده است. چگونه چنین چیزی ممکن است؟ این‌جاست که برند شما می‌تواند نقش مهمی ایفا کند. هر چه مصرف کنندگان بیشتر در معرض برند شما قرار بگیرند (به روشی مثبت)، می‌تواند تمایل بیشتری را ایجاد کند. وقتی تبلیغ یک نوشیدنی سرد را در یک روز گرم می‌بینید ممکن است حس‌تان به کوکاکولا را با تبلیغات مرتبط نکنید، اما قرار گرفتن در معرض این برند احتمالاً در تصمیم‌گیری شما نقش داشته است.
مشتریان را با قیمت‌های مقایسه‌ای و مقرون به صرفه جذب کنید
گاهی شما مجبور می‌شوید در رقابت با رقبا قیمت پایین‌تر بدهید که این ممکن است به ضرردهی شما منجر شود، اما گاهی می‌توانید در شرکت و مغازه خودتان قیمت را مقرون به صرفه کنید. مثلا اینکه فروشندگان ذرت مکزیکی، محصول را در سه سایز کوچک، متوسط و بزرگ آماده می‌کنند و ظرف کوچک را نزدیک به ظرف متوسط قیمت می‌گذارند. همین باعث می‌شود که خرید ظرف متوسط نسبت به دو ظرف دیگر بیشتر باشد. در واقع با گران کردن ظرف کوچک، ظرف متوسط قیمت مناسب‌تری می‌گیرد.
نمونه به‌کارگیری نکات روانشناسی در کمپین بازاریابی پیامکی
- پیامک را کمتر از 160 کاراکتر نگه دارید تا به سرعت دریافت شود.
- پیام‌های خود را شخصی‌سازی کنید.
- محتوای پیامک تبلیغاتی و لیست ارسال خود را بر اساس سن و جنس مخاطب تنظیم کنید.
- مطمئن شوید که نام برندتان در شناسه فرستنده یا متن پیام درج شود.
- از یک شماره اختصاصی برای ارسال‌ها استفاده کنید.
- در متن پیام احساس فوریت ایجاد کنید.
- آفرها و تخفیف‌های انحصاری ارائه دهید.
- از مشتریان خود بازخورد بخواهید.
- از کلمه جادویی «رایگان» استفاده کنید.
- در مناسبت‌ها از قابلیت ارسال پیام انبوه استفاده کنید.
روانشناسی فروش نقش مهمی در تصمیم‌گیری‌های مشتریان دارد و آشنایی با استراتژی‌ها و نکات مهم در شناخت الگوهای رفتاری مشتریان می‌تواند به همه کمک کند تا به فروشنده بهتری تبدیل شوند. در این مقاله با مفهوم و کارکرد روانشناسی فروش در بازاریابی آشنا شدیم و استراتژی‌های پایه را در روانشناسی فروش مورد بررسی قرار دادیم. در پایان نیز به عنوان نمونه به نکات روانشناسی در کمپین بازاریابی اشاره کردیم.
